随着以客户为中心的客户关系管理理论的发展,各个行业领域都致力于客户资源的优化管理,汽车行业也不例外。了解汽车市场中客户的结构,施行更有针对性的营销策略,不仅可以帮助经销商获得竞争优势,还可以在准确把握市场中机会与威胁的基础上,指导销量预测以及库存管理,从而实现从客户管理到产品管理的全流程优化。汽车论坛作为汽车主题的社交网络,聚集了大量对汽车感兴趣的用户。随着用户量的激增,海量表达用户真实意愿的发帖内容积累下来,其中不仅包括已购车用户分享的用车体验内容,还有未购车用户发表的对汽车产品的信息咨询内容。用户发帖的内容,展现了用户不同的购车情况,反映了不同的购车需求,为经销商的客户细分和精准营销管理,提供了社交网络环境下的客户信息资源。通过对论坛用户数据的挖掘,可以提取对经销商具有不同“客户价值”的论坛用户,并针对不同用户特点,构建差异化的营销策略,从而更好满足市场内客户的需求。为了对用户进行更好的管理及行为预测,现有不少文献对社交网络中的用户分类展开研究,但是鲜少有结合论坛数据特点和汽车产品特点,面向经销商精准营销的客户细分研究。根据现实背景的需要以及现有研究的不足,本文具体的研究内容如下:(1)潜在购车用户的识别过程:在深入挖掘汽车论坛结构特点、数据特点及用户特点的前提下,分析用户购车情况与购车需求的关系,以及用户发帖内容与其购车情况的关系,提出一种建立在对用户发帖分类基础上的潜在购车用户识别算法,从所有的论坛用户提取出对经销商有价值的潜在购车用户。(2)潜在购车用户的细分过程:为了能够充分了解社交论坛中不同用户的特点,从而为其提供更好的营销服务,我们需要对潜在购车用户进一步细分。因此,本文在社交论坛环境下分析潜在购车用户的活跃度,关注度,满意度,构建用户的潜在价值模型RFS,然后通过基于用户相似性的聚类算法将潜在购车用户划分为不同的群体。(3)精准营销的实现过程:先是通过来自汽车论坛的实例数据验证了上述提出的从用户识别到细分方法的可行性。然后,根据实验中潜在购车用户识别和细分的结果,分析不同潜在购车用户群体的特点,提出针对性的营销策略,从而利用汽车论坛的用户资源,实现在客户细分基础上的精准营销研究。本文基于汽车论坛数据的客户细分和精准营销研究,发挥了用户价值在提高企业营销服务能力过程中的积极作用,不仅对企业更高效地管理客户资源,更精准和更低成本地开展营销具有重要意义,而且对今后利用社交论坛数据的此类研究具有重要参考价值。