随着电信行业竞争的加剧,作为单一的固网运营商的中国电信面临的形势更加严峻。一方面传统语音业务快速流失,固定电话用户数量增长趋缓,ARPU值持续走低,增量不增收的现象日益严重。另一方面,客户的服务意识不断提升,对综合信息服务需求强烈。由此可见,面对新的市场竞争格局及客户新的需求,要保持企业的健康持续发展,我们传统的开门营业,等待客户主动上门的营销已经不能适应新的市场需求,必须建立起一套以客户为中心、以数据挖掘为基础的新型洞察力营销方法。本文采用了理论与实践相结合的研究方法。论文理论基础包括两部分,第一部分为数据挖掘的基础理论。第二部分为洞察力营销基本理论,包括洞察力营销的基本概念、目的、意义,建立针对性营销的营销模式以及如何建立基于客户关系的长期竞争力。在理论基础上结合甘肃电信1.3研究内容本文以企业战略理论为理论依据,从甘肃电信面临的竞争形势入手,结合电信企业战略转型的要求,针对现有的营销体系,提出新的、适应市场竞争和企业管理的营销体系。本文第一章为绪论部分,介绍建立新的营销体系的背景意义已基本论文的框架。第二章为本论文的理论部分。结合企业战略管理、市场营销等理论知识,论述建立适合企业的营销体系的重要性。第三章对现状,从甘肃电信行业竞争格局、电信产品结构等方面进行分析,找出现有的粗放型客户管理和营销在市场竞争和发展中存在的问题,从而提出营销工作在新的竞争环境下企业对客户的管理和营销必须适应新的市场要求,要建立以客户为中心、以客户数据挖掘为基础开展洞察力营销的重要性。针对甘肃电信发展需求,通过对庞大的客户信息突破传统的市场细分方法,采用数据挖掘技术,刻画客户的需求特点,将客户的几十个甚至上百个变量纳入客户细分过程,综合反映对客户多方面特征的认识,从而对客户进行科学的战略分群。利用挖掘出的用户需求信息采用洞察力驱动的市场营销方法开展营销策划和针对性营销活动;针对不同分群用户设计不同套餐,同时继续通过营销过程中对客户数据的不断分析,完善和优化营销活动,以洞察客户行为为主线开展营销活动进行了论证。论文分析研究结果表明,甘肃电信应在挖掘用户需求信息的基础上,运用适合当前形势的洞察营销方法,提升企业的价值,在保存量市场的基础上,拓展新的市场,从而全面提升企业的竞争力。