模糊限制语是模糊语言的类典型,在言语交际中应用广泛并发挥着不可替代的作用。这一概念最早于1972年由拉科夫(Lakoff)基于模糊语的研究而提出,模糊限制语随后进入语言学研究范畴,语言学家们从不同角度对其展开研究。但综观国内外的研究现状,作者发现,对专门用途交际语篇比如学术语篇,媒体语篇,政治语篇,广告语篇等之中的模糊限制语的研究为数不多,而对销售话语尤其是保险销售这一语域中模糊限制语的语用研究寥寥无几。因此,本文选取典型保险销售话语为个案语料,试图从一个新的视角对模糊限制语进行语用分析。由于保险销售话语具交际语境的典型特征,属于交际语境的一种,并且在其中大量的模糊限制语被广泛使用,因此对保险销售话语中模糊限制语进行研究就必须考虑语境因素。依照Verschueren(2000)的语境顺应理论,语言使用过程中的语言选择必须与语境关系相顺应,语境分为语言语境和交际语境,并提出语境是动态生成的。本研究主要借助交际语境的四个组成部分:语言使用者、心理世界、社交世界和物理世界,来分析和研究保险销售话语中模糊限制语的使用情况,即在保险销售话语中为什么会经常使用模糊限制语,使用模糊限制语实现了哪些特定的语用功能,同时也探讨了语境顺应理论与模糊限制语的使用策略二者之间的关系。经过对语料的详细分析,作者得出结论:首先,保险销售话语中模糊限制语的使用必不可少,它使得交际和销售得以顺利进行;其次,在销售过程中,说者(utterer),即业务人员对模糊限制语的选择是动态顺应语境的结果,即对客户心理世界的顺应,包括对客户的心理和情感认知的顺应;对社交世界的顺应,包括顺应社会规约和顺应语言使用者的社会地位;对物理世界的顺应,包括对销售对话在内容上和形式上的顺应,模糊限制语的选择受制于语境,而听者,即客户(interpreter),在解读模糊限制语的意义或交际意图时同样受交际语境的限制;再次,分析了模糊限制语作为顺应的结果或者顺应的目的的使用之后,作者对其在保险销售过程中实施的特定的语用功能进行了总结,这主要表现在三个方面:会话合作,礼貌规约和维护面子。这三种主要语用功能的实现又分别是通过遵守合作原则(CP),礼貌原则(PP)和面子理论(FTA)来体现的。尽管本研究只是对保险销售话语中模糊限制语进行语用分析的个案研究,但研究的结论同样会进一步证实语境顺应论的实际应用性。此外,本研究也将对保险业务员给出建议:为了顺应语境,遵守必要的语用原则,业务员在销售过程中必须策略地使用模糊限制语,最终达成交际和销售的目的。