2003年6月，当HL空调城整体并入成大实业有限公司后，城大公司正式进入家电销售领域，也开始了与江西格力公司不断深入的合作历程。 文章介绍了空调行业和南昌市的发展以及连锁卖场的发展情况，揭示了城大公司身处环境、面临的机遇与挑战。在此局面下，城大公司依托自身本地化、人脉广的优势结合与江西格力公司的合作，逐步拓展下游渠道。文章以事例的方式介绍了城大公司与格力公司企业关系的发展过程，以及城大公司依托良好的服务意识赢得大客户，特别是2005年9月城大自营的格力电器专卖店开张和2006年3、4月间成为步步高超市、沃尔玛百货的供应商，这标志着城大公司的渠道经营进入了新的阶段。 当然，城大公司在渠道建设过程中也遇到种种问题：企业发展出多条渠道后，各渠道如何管理；应该怎样协调与江西格力公司的渠道关系；今后如何选择渠道的成员；企业强调员工要有服务意识，但公司缺乏整体执行方案等。 通过渠道控制理论和4P理论，分析了格力公司与城大公司渠道的影响。依据渠道成员销售额评价方法，分析出大客户渠道是城大公司最重要的渠道；运用关系营销和服务营销理论为渠道管理提供解决措施和实施方案。 在文章的最后，就城大公司在渠道经营中，从交易型的分销商向渠道服务商转型，以及企业自身的角色选择进行简单的探讨。 本文采用了案例分析的方法，对城大公司进入空调分销行业三年内，在渠道拓展方面做出的积极努力，成功实现了与格力电器销售业绩递增趋势类似的增长，拓展了企业的生存空间，实施渠道的多元化和渠道管理改进进行详尽论述，解析弱势分销商依托强势制造商抵御家电连锁企业，通过渠道经营提升企业分销、管理能力和渠道价值，从而能够更有力的参与竞争。为同行业的中小型家电分销商的发展提供新的参考策略。