作为制冷空调制造业的重要分支,我国中央空调行业从20 世纪90 年代开始迅速发展,随着技术、生产设备的引进,外资企业的进入,无论是产品质量、产品性能、生产装备都开始接近国际水平,但外资品牌依然是整个市场的主导力量。进入21 世纪,由于我国房地产投资的快速加大,国民对生产工作环境的要求进一步提高,导致中央空调产品需求总量高速增长,产值平均年增长率达20%。由此吸引了国内众多企业纷纷进入中央空调行业,同时外资品牌也加大了在华投入力度、推出更新的技术和产品、改进市场营销策略,市场竞争日趋激烈,具体表现为技术、产品、服务和营销的全方位竞争。SL 集团1982 年进入国内市场,1994 年在澳大利亚上市,成为澳大利亚最大的制冷空调行业上市公司。伴随着国内中央空调市场的高速发展,SL 集团快速扩张,陆续在全国二十几个大城市设立了分公司或办事处,年营业额达3 亿元。然而由于行业竞争加剧以及SL 自身的一些问题,近年来SL 集团在一些区域市场的销售额急剧下滑,其中重庆市场尤为突出。如何尽快扭转不利局面,恢复市场地位、获取利润成为重庆分公司迫在眉睫的大事,也是集团公司在多个区域市场同时面临的问题。本文从市场营销相关理论出发,首先利用波特五力模型分析重庆中央空调市场的竞争环境,明晰SL 重庆分公司的竞争地位;利用SWOT 分析法分析SL 重庆分公司的优势与劣势、机会与威胁,寻找扬长避短、利用机会、规避威胁的途径;然后对重庆分公司原有市场营销活动进行了分析,找出销售下滑的原因,在STP营销的基础上为其设计了新的市场营销组合:选择能满足重庆市场目标客户群需要的产品,设计新的定价策略,改单一渠道模式为多重渠道以满足市场对服务产出的需要,对促销特别是人员推销的管理进行了深入的研究;并提出运用整合营销传播获取最大收益。同时对集团公司在市场营销理念的树立、营销管理架构的改革、加快管理信息系统建设等方面提出了建议。