国家改革开放的进一步深入,人们不仅生活、收入水平有了显著的提高,看事物的眼光及眼界也变的更挑剔更宽阔,希望商品有更多的选择性。同时外部市场竞争的日益激烈,导致整个百货业商品同质化比例高达83.5%。面对如此高的同质化比例,消费者越来越挑剔的口味及服务,商场拿什么来吸引自己的客户,留住客户变得至关重要。新世界百货虽然拥有众多的VIP客户,但是VIP客户质量的降低,活卡率日益下降都是摆在新世界百货面前的一个急迫的课题。首先,本文从客户细分和营销策略方法出发,结合当前新世界百货VIP客户的实际情况,对现有VIP客户的客户价值进行有效细分,找出对新世界百货最有价值及最有潜力的VIP客户。然后,对这些客户的年龄、家庭情况、职业等个人信息做详细的分类。最后,了解哪些是有价值的VIP客户后,我们针对VIP客户的消费能力将VIP等级做了重新划分,取消无门槛的普卡来提高VIP客户的质量,增加黑金卡来吸引更多中层客户。在对VIP客户外在信息进行分类后,可以更有效的制定VIP推广活动及权益。比如因为女性客户的比例大幅领先,可以针对女性VIP客户开展抢鞋日,美妆课程等营销活动来提高客户的忠诚度及满意度。只有真正了解自己的客户才能制定适合客户的营销策略,也才能留住客户。本文不仅对新世界百货VIP客户营销策略具有实践指导意义,同时对其他零售行业或服务业有具有一定的参考意义。