电信大客户是指使用通信业务种类多样、通信业务量大、电信使用费高，具有较大电信业务需求潜力的客户群体。在目前竞争激烈的电信市场上，大客户的重要性已为各家运营商所公认，但如何对大客户进行有效的管理?如何提高大客户的满意度及忠诚度，防止大客户流失?如何提高大客户部门的绩效?客户价值、客户关系的水平又如何来评判?这些重要的问题，都要求各家运营商的管理者去思考。 本文首先介绍电信大客户市场的细分原则、管控体系等基本概念，在此基础上对当前电信市场的宏观经济环境、安徽电信大客户的竞争特点等进行分析，同时提出了几个目前大客户营销管理面临的新问题、新难点，如渠道管理交叉问题、企业转型与大客户营销的关系问题、推广顾问式营销面临的困难等。在此之后，对大客户营销管理的几个重要问题分别展开研究和论述。 客户满意是防止客户流失的重要前提，本文论述了安徽电信大客户满意度管理的理论与方法。作者在对安徽电信大客户关系发展模型进行介绍的基础上，对客户满意与客户满意度的概念、电信用户满意度指数(TCSI)模型、安徽电信大客户满意度调查方法进行了说明，并提出了一些提高大客户满意度的方法与思路。 大客户价值评估、大客户关系评估是本文研究的重点。本文从建立大客户价值评估体系的目的、大客户价值评估的指标体系、大客户价值评估的应用三个方面来介绍安徽电信大客户价值评估体系。大客户价值评估的结果是制定大客户营销发展策略的重要依据。客户关系是企业保持和发展客户资源的基本手段，客户关系营销水平体现企业营销渠道的基本素质和营销能力，对客户关系评价体系的研究，对于企业提高客户关系水平，增强市场竞争力，保持健康、稳定发展具有十分重要的意义。本文介绍了客户关系评价体系的模型的具体指标内容，并选择一个电信分公司的案例进行应用情况的介绍。 绩效指标管理是大客户管理的主要抓手。大客户部门的绩效指标评价包括管理效果指标、业务收入指标、客户指标、内部流程指标四个方面。本文对这