随着中国IT产业的高速发展，企业对IT人才的需求不断增加，需求层次呈现复杂多样化。在这种大环境下，IT培训企业开始蓬勃发展，作为一种新兴的IT服务企业，其在IT产业中的作用愈发突出。IT培训企业在扩大自身规模的过程中，不断进行营销模式的探索和创新，一些具有前瞻性的企业开始采用特许经营模式来扩大企业的培训网络，取得了令人瞩目的成效。　　作为一种成功的营销模式，特许经营在全世界80多个国家获得了巨大的成功。美国著名预言家奈斯比特在其著作《大趋势》中断言“特许经营将成为21世纪的主导商业模式”。虽然特许经营模式已经成功应用于服务领域，但是在IT培训企业中的应用还属于模仿和探索阶段，还需要长期理论与实践的磨合过程，在理论研究发现方面，IT培训企业营销策略的理论研究文献非常之少，对企业成功经验的锤炼还存在着诸多空白。因此，研究IT培训企业特许经营的营销策略具有一定的现实意义和应用价值。　　北大青鸟Aptech公司是北大青鸟集团与印度Aptech培训公司合资成立的，自2000年1月成立以来，已经发展成为年营业额上亿元，员工超过300人的国内大型IT培训企业。公司以ACCP软件工程师培训为主打产品，通过特许经营模式在全国60所城市建立了150多家培训中心，其特许经营培训体系成为国内最大的培训网络。自2002年起，北大青鸟已经连续四年占据国内IT培训市场份额第一，成为了国内IT培训企业的领导者。　　北大青鸟将传统的营销组合模式成功应用到了特许经营模式中，使企业得到了快速发展，公司在扩张过程中的成功经验对其它IT培训企业具有一定的借鉴意义。但是在IT培训市场不断成熟和竞争环境不断变化的背景下，需要IT培训企业对特许经营的本质进行深刻研究，理解其核心命题并应用到特许经营的营销系统当中;同时进一步结合IT培训市场的特殊性，不断对企业营销策略进行创新。　　特许经营的本质是特许人与受许人通过建立契约关系结成一种半结合组织以克服市场的高度不确定性和交易频繁度，通过资本筹集、风险分担、资源共享和高度激励性等优势以降低整个特许经营组织的成本和风险，加快市场进入的速度。这些特性可以通过营销组合变量的有效设计，将特许人的品牌、技术及经营模式等优质资源嫁接到受许人，充分发挥特许经营组织营销系统的效率。　　北大青鸟将营销组合与特许经营模式成功结合，通过产品集中差异化、渠道选择差异化和市场领导者定价策略，充分发挥了营销系统的效率。但随着竞争环境的变化，现有营销策略已经不适应企业的快速发展，主要体现在:产品项目单一的弊端愈发突出，使加盟中心的经营风险加大;针对收取加盟中心的特许权费用过高，引起加盟中心的经营成本居高不下;没有对促销进行统一的管理，反而将大部分促销费用转嫁到加盟中心，造成加盟中心的市场推广费用居高不下，已经严重影响中心的盈利空间，并且促销形式单一，过于依赖广告形式;渠道管理粗放，难以保证对加盟中心的业务支持。　　IT培训企业的营销组合策略要在特许经营不同的发展阶段进行调整，同时要为加盟中心提供充分的价值让渡。产品策略要根据特许经营生命周期的不同阶段进行调整，在导入期和成长期适合采用产品集中差异化策略，在成熟期采用产品线延伸策略，在衰退期采用产品线填补策略。特许经营的价格策略重点在于特许权定价，特许权的定价决定了双方的价值分配和基本的经济利益关系，直接影响特许经营能否达到双赢，总部应在与加盟中心充分沟通、确立双方期望收益的基础上制定合理的特许权价格;总部对渠道设计要根据特许经营的不同发展阶段进行调整，减少区域授权的方式，对渠道进行精细化管理，以保证管理与市场不会出现脱节;总部需要对促销进行统一管理，分担加盟中心的促销费用，加大促销支持力度，共同进行促销形式的创新。　　采用特许经营模式的企业在制定营销策略和实施的过程中，有一个突出的命题有待解决，即特许经营的优势需要在整个营销系统的协同下才可以充分发挥，但系统的协同是通过契约关系建立的，这种合作关系在激烈的市场竞争环境中是动态和不稳定的，需要特许人从受许人的角度不断维护双方的营销关系，真正建立一种自愿、平等、互利的合作关系，这种合作关系才可能长久保持下去。从整个特许经营营销系统的长远发展来看，IT培训企业可以采用以受许人为核心的关系营销策略。　　IT培训企业的特殊性主要表现在两个方面，一方面在于IT培训产品提供的核心价值主要通过无形的服务体现，其价值表现方式也是多方面和多层次的;另一方面在于IT培训属于顾客参与性高、高不稳定性、高服务成分和高专业化的服务。IT培训企业的特殊性要求特许经营总部必须转变营销策略的诉求方向，从原有的市场导向转变为服务导向，提高IT培训的附加价值，加大对学员和用人企业的服务力度。从满足顾客需求的角度出发，IT培训企业可以采用以就业为导向的服务营销策略，通过加大对学员的就业服务力度和充分满足企业的用人需求，以提高学员和顾客的满意度，提高特许经营体系的竞争优势。　　北大青鸟为代表的国内IT培训企业的特许经营之路是漫长的，还需要不断对企业营销策略进行进一步地探索和创新，以建立国际知名的IT培训品牌。