作为天然气能源供应商的XA公司，由于依靠资源的销售模式受到竞争挑战，和客户越来越希望集中精力于主业的愿望，XA公司依据自身的战略优势，提出了为企业级用户提供清洁能源整体解决方案的战略，即集合方案咨询、技术服务及能源供应为一体，正积极探索从“资源导向型”向“客户需求导向型”的战略转型。然而，XA公司传统能源分销模式下的销售运营管理现状将难以适应未来能源服务的业务模式，因此本文提出了XA公司销售模式转型的研究。　　本文试图通过对能源服务行业特点的分析，对相关企业如安然、IBM、达尔凯、霍尼韦尔等公司在销售管理实践的研究，以及对XA公司销售运营现状的调研，然后提出符合XA公司实际情况且具有前瞻性的销售运营管理方案。该方案需要考虑既不影响XA公司传统能源分销模式，也能够满足能源服务模式，因此，本文分别从销售组织、销售流程以及销售管理等销售运营管理相关方面提出关键转型要点的设计。首先，考虑能源服务与能源分销的客户需求差异，根据市场特点规划跨板块的销售组织结构，并为了提升销售与交付团队协同的有效性构建市场通路。其次，考虑能源服务与能源分销的销售过程差异，根据营销特点统一销售阶段、销售步骤等销售语言，并重新定义销售角色便于商机管理。最后，考虑经营分析与绩效管理的需要，根据商机特点定义不同销售阶段的赢率，设计基于商机管理的销售预测，以提升销售业绩过程管理的有效性。