农村是个巨大的市场，其中农药的消费占农业投入，尤其是农民的直接投入的比重很大，在中国经济持续发展的今天，政府的政策已经从原来的以农补工逐步转向以工补农，可以预期未来农资消费将有一个大的增长;其次，随着人们生活水平的提高，饮食结构也将随之调整，具体表现为纤维摄入量的减少，肉、蛋、奶的消费持续快速增长，表现到农业上就是大田作物的进一步减少，而经济作物和养殖步入成长期;另外人们物质水平的提高，对农业提出了新的要求，由以前的温饱型转入更加重视绿色和环保，将逐步进入一个绿色环保食物为主体的时代。以上三方面的发展趋势，给中国农药厂家提供了新的发展机遇，而对于那些墨守成规的厂家，结果是不言而喻的。　　目前面对中国加入WTO，开放的步伐越来越快，世界农药跨国集团的开始大规模进入，就是今天，也已经出现了以合资厂家为主导的外资品牌占据高端市场的现象。在这种情况下，本土农药企业面临着不可多得的机遇和挑战。机遇具体表现有三个方面，其一是世界农药市场的梯度转移，农药出口市场的开放，中国的优势产品，尤其是化学和生物农药的原药，出口受到的限制越来越少，对中国农药产品开放的市场空间也越来越大;其二，随着中国农药生产企业进入国际市场和国际巨头进入中国，技术的转移和扩散速度进一步加快，给了传统农药生产企业产品结构升级换代的机遇;其三是本土优势厂家与外资厂家的合力，将会持续淘汰数以千计的不规范的作坊式厂家，中国的农药市场将由游击战转为阵地战。对于那些不能抓住这些发展机会的厂家，将面临生存的挑战。　　综上所述，内部产品结构的调整压力和外部力量的进入，使中国农药行业进入了一个新的调整时期。通过在正文价值链分析，可以得出，让国内相对比较弱小的农药企业和世界巨头比拼研发，成功的几率很小，而国内企业数十年在国内渠道的苦心经营，将会成为与外资对抗的法宝。正如所调查的W公司，面对如上变化，已经开始从渠道发力，承接以上农药行业变化，争取获得生存和发展的机遇，具体表现为:其一，审视以前的营销渠道，并重新构建有本企业特色的渠道;其二，加强营销渠道的管理，并通过营销四要素的配合，提升企业营销力度;其三，通过营销力的提升，带动产品销售，并进一步带动产品的结构升级换代。也就是说，通过营销渠道的建设，获得生存的可能，然后才能谈发展的权利，并最终形成与世界巨头对抗的局面，这也和国内其它行业是类似的。　　如在下文行业背景中介绍的农资渠道的历史演变，国内的农资渠道从80年代以来一直在不断变化中，从农资公司的垄断，进化到了农技三站占据相当份额，进而到今天新兴力量的崛起。现在的发展趋势是终端的力量逐步加大、个体经销商迅速崛起、经销商出现细分、新的渠道模式，比如农资超市和农资连锁的出现，在这种情况下，渠道相对于生产厂的谈判地位逐步增强。W公司面对如此形势，想在渠道竞合的过程中想要获得优势地位，也只有加强对渠道的影响力，其中最为彻底的方式，就是构建符合企业利益的渠道模式。另外，以上的渠道模式演变，对于生产厂家的影响也并不完全就是负面的，W公司构建新的渠道模式，同时也希望能够利用以上新形势出现的新兴力量，从而摆脱对原渠道成员的依赖，进而借助与新兴渠道力量，促进销售。　　从另一个角度来讲，重新构建营销渠道，将会给营销渠道的管理带来新的课题，比如，如何处理与原渠道成员的关系，新的渠道成员如何选择，如何管理，如何选择原渠道成员进入新的渠道模式，新的渠道构建后如何才能保证成功，这些均要求企业改变以前的渠道管理方式。另外，国内企业营销渠道管理一般是说的多，做的少，营销费用的投入大部分均在广告宣传环节，对于终端促销投入力度不大，从而形成了目前促销环节相对投入产出比要高于宣传环节。最后，习惯于粗放管理的农药生产企业，在营销渠道逐步正规化的今天越来越不适用，也包括我调研的 W公司。　　针对以上问题，结合 W公司的现状，为提出有效的解决方法，我将这篇论文分为五个部分，即:中国农药行业背景介绍（含渠道）、W公司传统的渠道模式和面临的问题、从价值链角度审视重视营销渠道的必然性、解决方式:逆向构建渠道模式、营销渠道的管理（含与营销其它要素的配合）。在这五大部分中，第一和第二部分主要是从行业和企业的角度去分析问题，第三部分是要解决这些问题下的理论依据，最后两部分是从不同的角度阐述解决问题的方法，当然，限于本人的学识和经历，可能在其中有不全面和不准确的部分，万望各位老师批评指正。　　竞争是企业成败的关键，市场经济的飞速发展，使企业间竞争激烈程度已是愈演愈烈，而中国的入世和随之而来的外来竞争者的进入又加强了这一趋势。农药企业怎样进行营销渠道构建及管理，以获得持续的竞争优势来求得长远发展，是众多农药企业面临的同样的问题。本文中，我将以国内某农药企业面临这一问题的做法进行探讨，以期提出企业在农村大市场进行营销渠道建设和管理若干建议，为中国农药企业的发展略进绵薄之力，谢谢。