SV公司是国内最早的合资汽车企业,在国内市场份额稳居前三,公司在发展过程中始终使用经销商渠道进行车辆销售。但随着目前新能源汽车的发展,市场内兴起了有别于传统经销商渠道的新直营渠道模式,而该渠道模式在市场内备受消费者推崇。传统经销商渠道则在经历了近20年的发展后逐渐出现了对互联网时代和新能源汽车潮流的不适应性。在此背景下,本文对SV公司的渠道管理问题进行总结并提出相应优化方案。通过对公司现行渠道调查,结合基于卡诺模型的渠道服务需求分析,发现SV公司存在一系列问题:第一,渠道权利分散、下沉市场缺乏管理及客户信息流通不畅凸显出的渠道模式单一问题;第二,渠道内横向冲突和纵向冲突的问题;第三,渠道在产品价格透明度、个性化选择、人员服务质量上无法满足客户需求的问题;第四,渠道的管理者水平及管理者对渠道的发展重视度不足的问题。这四个方面的问题都制约了SV公司的产品销售和品牌形象的提升。因此,本文针对问题提出了新能源直营和燃油经销商双渠道并行的渠道模式,并在互联网渠道的辅助下最大化双渠道模式的效用。新能源车辆渠道方面,结合全渠道零售概念,通过渠道的基础搭建、渠道人力配置以及客户需求项目的满足来完成新能源直营渠道的建立;燃油车辆经销商渠道方面,强化对经销商终端的考核管理并鼓励经销商终端多元化以提升经销商的服务水平和渠道覆盖面,对经销商成员进行内部价格管控和窜货问题管理以解决渠道冲突,改进经销商人员的激励和培训机制提高渠道人员的整体水平;互联网渠道方面,通过线上舆情引导、加强平台引流、加深与购物平台的合作、注重渠道电商人员管理四方面完成互联网渠道的优化。本文通过与SV公司产品发展布局的结合及对客户的渠道需求分析,在渠道问题的基础上提出针对性的解决办法,从而帮助SV公司通过渠道的改进更好地适应汽车市场的变化。希望此优化方案能对SV公司渠道策略提供一定的指导作用,并对行业内同类型传统汽车厂商提供参考和借鉴。