营销渠道是企业核心竞争力的重要来源。随着产业电脑市场竞争的加剧，IPC（industial personal computer）生产企业在供应链的各个环节展开竞争。怎样构建高效的营销渠道模式使企业内部的资源和能力相对其它竞争对手而言更有效率地配置，从而使企业在市场竞争中处于更为优势的地位，是IPC企业营销决策的关键。 研华（中国）股份有限公司是我国大陆市场产业电脑领域的领军企业，无论是市场占有率还是销售额都稳坐头把交椅，其产品卓越的品质和稳定的性能赢得了广大产业客户和系统集成商的信赖，销售额一直保持每年近20％的稳步增长。但是，一方面，随着中国大陆市场环境日趋成熟，无论是本土企业还是国际巨头都加快了扩张步伐，竞争对手的高速成长使得研华的市场地位受到挑战。另一方面，在产业电脑领域，大部分的生产企业采取的渠道模式是以直销为主，分销为辅，只有研华的渠道模式与之相反，是以分销为主，直销为辅。所以，本文以研华公司的营销渠道模式为研究对象，探究产业电脑生产企业营销渠道的选择问题，并针对研华的内外部环境和市场战略设计了符合其发展需要的渠道新模式，为研华公司营销渠道的调整提供依据，也为产业电脑生产企业营销渠道的创新提供些许启迪。 本文首先剖析了营销渠道的基本理论及渠道分析、渠道模式选择的方法，然后对研华公司营销渠道构建的内外部环境作了全面分析，之后重点对研华及其营销渠道现状从五个方面进行了深入评析，指出了其存在的问题。最后，根据产业电脑行业营销渠道的发展趋势，结合研华公司的营销现状，设计了研华公司新的营销渠道模式，并对新模式的特点进行了评价。 本文综合运用了文献检索、现场访问、调查问卷和归纳演绎的研究方法，综合分析了产业电脑市场及现有营销渠道模式，针对研华公司渠道现状，创新性的提出了结合直销渠道模式客户资源控制力度强、信息反馈迅速及时等优点和分销渠道模式市场覆盖面广、成本低等优点的新型渠道模式。本文的观点是在新的渠道模式下应该扩充渠道经理职能，让渠道经理充当经销商的服务者，从而更多接触最终客户，掌握最终客户资源，也使信息反馈渠道更加畅通，从而增加研华公司渠道的竞争优势，保持市场领导地位。