伴随着中国加入WTO后,我国烟草行业受到国外烟草巨头的强烈冲击,以及《烟草控制框架公约》在我国的生效,使得烟草行业的发展受到严格的限制,这给中国烟草行业带来了巨大的挑战,减量增效已成为烟草行业发展的大势所趋。这对于专业从事卷烟销售的烟草商业企业来说,面临着前所未有的机遇和挑战,其传统的营销模式与方法,已不能适应卷烟市场需求发展的要求。因而,从卷烟消费的角度,对卷烟消费者的行为进行研究,通过研究卷烟消费者的行为规律,制定科学的卷烟营销策略,这对于促进卷烟销售企业持续稳定的发展,具有极为重要的现实意义和理论意义。本文运用消费者心理与行为的相关理论,以云南省烟草公司西双版纳州分公司为主要研究对象,通过对西双版纳州一市二县卷烟销售市场的问卷调查和深度访谈,以及对该公司近三年销售数据的收集、整理和分析,获得了大量第一手的有关西双版纳州卷烟消费者行为的数据和资料。在此基础上,从西双版纳卷烟市场的供需特征入手,运用描述性统计、相关分析、交叉分析、聚类分析、逻辑回归等统计方法,分析了影响卷烟消费行为的因素,包括个人统计特征、购买、品牌等因素,探析了卷烟消费者的心理和行为,并对影响品牌选择的消费者特征做了分析。据此总结提出了西双版纳州卷烟经营中存在的问题与不足,并从产品、价格、渠道、促销四个方面,提出了该公司应在使企业经济效益和社会效益相统一的指导原则下,努力构建和谐的客户关系,以消费者满意为宗旨,提供个性化、精细化的服务,围绕卷烟品牌的核心价值,实施行之有效的产品定位、服务推广、促销等相关营销策略。希望本研究能为该公司的可持续稳定发展起到一定的借鉴作用。