全球经济一体化的飞速发展,跨文化的谈判成为一种经常的需要,人们不得不关注文化价值观可能给谈判带来的影响;所以,近年来有许多的研究人员涉足这一课题,研究谈判者的价值观如何对谈判的过程和结果产生影响。本文正是通过一个角色扮演的三方谈判实验,研究了具有“个体主义”和“集体主义”两类价值观的谈判者按照人数的不同组合方式组成的四类不同的谈判群体,在谈判过程中表现出的“问题解决行为”、“竞争行为”、“信任度”以及最终达成的整体谈判收益存在的差异性;也研究了两类价值观的谈判者在不同类型的谈判群体中所表现出的谈判行为的差异性。此研究选取81 个MBA 学生作为实验的参与者,组成27 个三方谈判小组根据他们分别扮演的角色进行谈判:根据我们研究的需要,同学们被塑造成为具有特定的价值观取向(包括个体主义和集体主义),并被安排组成四类不同价值观组合的群体,然后在实验规则下进行一个模拟的谈判,通过谈判获得他们的模拟得分收益;最后再填写一份有关谈判者在谈判过程中行为表现的问卷。通过这个实验,我们获得了研究价值观对谈判过程及结果影响的一系列数据,就可以研究这些变量之间的关系。我们的研究结果表明:纯粹“集体主义”型的谈判群体会比纯粹“个体主义”型的群体彼此更加信任,而且表现出较少的竞争行为;有着较高的整体收益谈判群体是由于谈判成员之间相互有着较高的诚信度和大家表现除了较多的问题解决行为(相互较高的信任度和较多的问题解决行为——>较高的整体收益);在谈判中,谈判者具有相同价值观的小组比具有不同价值观的小组表现出较少的竞争行为,但会得到更高的整体收益得分;在混合价值观的谈判小组中“,集体主义者”越多(1,2),谈判的结果将会出现越高的小组整体收益;“集体主义型”的谈判者,在谈判小组中“集体主义型”的成员越来越多的情况下,即谈判形势越来越倾向于“集体倾向”时,将表现出更少的竞争