随着我国电力体制改革深入，“主辅分离、主多分开”逐步推进，以及电力工程市场打破“四指定”的实施，成都供电企业下属的各专业施工企业面临着前所未有的挑战与竞争。为了适应外部环境的变化，越来越多的专业施工企业把工作重点转移到了市场营销环节。因为在成都地区的10KV客户工程项目，随着客户选择权、参与性和主导控制力度的加大，市场竞争的日渐激烈，专业施工企业如何捕捉和发掘市场机会，以及最优化的解决客户问题、满足客户需求，已经成为赢得竞争的关键。所以，如何构建一种新的营销模式——方案营销来应对变化，以求在竞争中脱颖而出，已成为现实的重大课题。在此背景下，笔者希望对H电力工程公司市场环境的分析、营销模式现状的研究以及方案营销模式的构建与实施探讨，试图解决H电力工程公司在营销管理中存在的问题与发展面临的困惑。 本文以H电力工程公司为对象展开研究，除前言与后记外，共分为四个部分。第一部分主要分析了H电力工程公司的市场环境。介绍了10KV客户工程的基本特征，全国市场状况以及成都地区的环境特点，重点分析了10KV客户工程的业务特点，推导了其业务模式与产品模式。第二部分主要分析了H电力工程公司的经营状况、现行营销模式，以及新形势下对营销工作的新要求。第三部分主要构建了H电力工程公司方案营销模式，提出实施策略与措施，以及效果评价。首先是STP战略的实施，然后在引入方案营销理论的基础上，深入分析成都地区10KV客户工程与方案营销的适应性，其次设计了方案营销流程模式和实施策略与措施，最后对方案营销模式的执行效果作出了一定评估。第四部分分析了H电力工程公司实施方案营销模式的支持系统，主要从思想意识与营销观念、组织保障、体制与机制三方面作了一定的探讨。 在本文中，笔者通过对方案营销模式的构建与实施，试图寻找适合10KV