全球汽车工业经过百余年发展以来,进入稳定发展阶段,在世界的经济发展进程中扮演了重要的角色,我国汽车工业在新中国成立后开始建立,虽然起步较晚,但是发展迅速,历经近七十年的发展,我国已经成为全球最大汽车市场,全球产销量连续十年领先。近年来我国的经济结构开始转型,国内基建投资放缓,物流效率提升,我国汽车市场开始出现下行情况,汽车市场竞争日渐激烈。中国在世界经济体系中地位的提升,国际话语权增加,使得国内汽车企业借此机会在海外市场寻求突破。虽然我国有着最大的汽车市场,但是我国汽车工业依旧处于大而不强的情况,市场换技术的战略迅速提高了市场体量,但我国自主汽车品牌的技术和品质和欧洲美国日本竞争对手仍然存在科技差距。目前国内汽车厂商主要出口目标市场是亚非拉等发展中国家和地区,发达国家和地区还未形成规模。未来全球汽车市场竞争会日益激烈,各生产厂商普遍实行低价策略抢占发展中国家地区市场,实际盈利水平差,早日进入全球高端市场才是长久之计。ZQ公司是中国重型卡车的龙头企业,连续十五年重卡出口全国首位,始终未能在高端市场实现批量突破,在已经意识到这一问题之后,ZQ公司计划向欧洲市场发起进攻,力求在进入高端市场。本文以ZQ公司为研究对象,对其现有产品组合,营销环境,营销策略进行分析,对其进入欧洲市场的战略愿景提出分步骤的实现战略和实施手段。通过对营销理论基础的学习,本文首先对ZQ公司的市场目标,也就是欧洲卡车市场进行PESTEL分析,ZQ公司现在还未进入该市场,因此对进入市场的要求和条件进行了详细的阐述和说明十分重要,这是进入市场的必要条件。然后通过SWOT分析ZQ公司现阶段的海外市场开发的主要问题,找出ZQ公司的优势和劣势,识别市场机会和威胁。利用STP分析,为ZQ公司欧洲市场的导入工作寻找目标市场,也就是突破口,并进行ZQ公司的品牌定位,找出市场内首要竞争对手。通过分析,ZQ公司应该选择波兰为突破,进入欧洲市场,然后对ZQ公司的目标客户和应用场景进行分析,选择小型工程车车队用户进行突破,同时可以天然气卡车竞争相对少,可以避开主流品牌威胁,导入市场。确定目标市场后,本文为ZQ公司进行营销组合,从产品,价格,渠道,和促销四大方面进行营销组合设计。以现有优势产品作为拳头产品,打入市场,后期采用产品组合策略,丰富产品线,使用竞争导向定价方法,低价进入市场,迅速抢占竞品市场份额,之后在欧洲本土实现本地化组装生产,降低成本的同时提高质量,提高价格,确保盈利。采用多种渠道策略,对经销商,标杆客户,中资机构进行产品投放,并积极寻找本地合作伙伴。同时采用促销策略,有效实现市场开发。最后本文为ZQ公司欧洲市场开发提出保障措施,从人员、技术、供应链和财务等方面确保战略成功实施。