【摘 要】
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在全球航空企业竞争日益激烈和国内航空企业日益多元化的环境下,新的民航竞争格局不断形成和突变,航空公司应将大客户视为事业发展合作伙伴,隶属于同一个利益共同体,在这种战
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在全球航空企业竞争日益激烈和国内航空企业日益多元化的环境下,新的民航竞争格局不断形成和突变,航空公司应将大客户视为事业发展合作伙伴,隶属于同一个利益共同体,在这种战略思想指导下,建立科学完善系统的大客户管理营销体系迫在眉睫,也是航空企业兴衰存亡的关键战略点。本课题尝试通过对大客户营销管理理论研究,结合深圳航空大客户营销体系的运营现状问题进行分析,对大客户营销管理管理在深圳航空内如何全面系统地、有效地开展进行探讨,从而为深圳航空的大客户管理找寻出一套解决方案,不断满足客户的需求,努力提高核心企业客户的忠诚度,使深圳航空在现在以及将来面临的更大竞争中处于优势地位。本论文从国内外的民航市场的现状和发展趋势入手,由整体概况到深圳航空的经营情况,对深航现阶段的业务格局通过SWOT分析法,梳理影响深航发展的关键因素,并引出深航大客户的发展模式,从深航大客户的营销渠道、职能定位组织架构、销售方式、服务产品等4个层面剖析当前存在的问题。在此基础上,参考大客户服务营销模型,从树立匹配公司长期发展规划战略的大客户经营理念着手,建立适合开展深航大客户业务的组织架构,优化大客户营销渠道,提升大客户服务和设计多元化产品四个方面提出深航大客户营销策略。同时,深航大客户的服务营销优化思路和方法对国内其他民航企业同样具有借鉴意义。
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