目前,在我国经济水平尤其是农村经济水平大幅度提升的利好形势下,各主流冰箱生产企业将自己的战略重心下移,注意力转向了农村的冰箱消费市场。如何启动和培育前景可观的农村冰箱市场,是各主流冰箱生产企业迫切需要解决的课题。农村市场研究将是今后市场研究的一个重要方向。 科龙公司是我国著名冰箱生产企业,其县域冰箱市场营销是经销商主导型模式。经销商主导型模式的含义是经销商依据自己利润最大化的原则来操纵产品市场销售的行销模式。由于多年来实行的是区域代理制,科龙公司由经销商来开拓县域市场的分销网络,网点比较少,信息和资源不畅通,并且公司对县域市场的管理比较粗放,以致县域市场的经销商基于自己利润的最大化考虑,控制冰箱的零售价格,从而垄断市场价格或相互间过度竞争。该经销商主导型模式曾经极快的促进了公司冰箱的销售,但如今在行业利润逐渐变薄、竞争更激烈的形势下,经销商谋求垄断利润的行为将严重的限制科龙公司冰箱销量的提升和利润的获取,这将导致公司市场份额的丧失。 作者结合科龙公司的资源优势、总的营销战略和实际市场形势,对原经销商主导型模式进行大胆的革新与改造,构建新型的公司主导型营销模式,从而实现科龙公司县域冰箱市场营销模式的转型。公司主导型营销模式的含义是公司依据自己利润最大化的原则来操纵市场销售的行销模式。本文构建公司主导型模式的主要思路:重构分销渠道,细分产品和市场,开发康拜恩冰箱县级批发商,培训经销商,加强市场管控,加强终端卖场的建设,侧重服务并兼顾公司的其他业务,加强公司业务经理的激励与管理。公司主导型新营销模式有效的