高端技术、产业格局及营销手段的不断革新,使得企业需要不断调整策略,来适应新的形势。汉高乐泰公司正是处于这样背景环境中,在新形势的冲击之下,公司在东北区市场上的份额在不断下滑,并在竞争日益激烈及整体制造业增速放缓的前提下,利润也在持续下降。这样的情形一方面为企业带来了挑战,另一方面为研究者发现问题,分析问题和解决问题并应用于实践提供了契机。为了解决上述的问题并达成上面提出的目的,便需要找出问题并对问题的成因进行审慎的分析。第一步,发现具体问题,问题主要集中于营销策略制定产品方面忽视东北区顾客个性、内部市场划分和对外投标不能做到统一整合、品牌建设不足和过度衡量营销结果四个方面。第二步,进行对企业内外状况的分析,具体说来,使用了PEST分析法进行了宏观营销环境的分析,采用波特五力模型进行了微观营销环境的分析,在分析企业的优势劣势时运用了SWOT模型找到了企业的机会和挑战。第三步,依据问题并经过充分的市场研究和深入企业内部的调研,提出一些有针对性的措施和建议。发现并分析问题后,本文提出了一些具体的解决问题的方法和策略。即本文经过STP法确定市场定位后,依照7P’s理论,提出了在东北区市场汉高乐泰的市场营销组合策略。具体来说,主要是目标市场选择注重品质的国有大型工业企业、产品策略实行研发生产配套营销的一站式解决问题产品、价格策略上采取价值营销、促销方法上注重渠道选择和公共关系管理、渠道管理上进一步整合以保证市场发展、服务策略上吸引优秀人才强化团队意识并加大培训力度、有形展示策略上建设产品中心并抓住展销会上展示的机会,过程策略上采用宣传手段降低顾客方信息不对称从而增强对产品的信任。最后,针对保证市场策略实施,论述了包括销售组织搭建上突出团队建设、客户关系管理上调研和提升经销商能力、制定积分奖励管理并配合监督保证执行等销售支持系统的保障策略。总之,在市场营销的理论体系下,结合汉高乐泰公司粘合剂产品在东北区市场上的实际营销经验,本文为企业目前面临的问题提出了切实可行的营销建议,并通过这些建议有助于企业规避风险的同时帮助企业把握住市场机会,从而完成战略转型完善战略布局,巩固市场领导者地位并扩大市场地位。