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随着通信行业的改革发展以及4G、光网传输等新技术的使用,电信运营商之间的竞争也愈发的激烈,竞争的重点主要集中在电信大客户业务。如何针对大客户的业务需求特点制定营销策略,提高销售产能及销售效率,已成为各家运营商关注的问题,也是工商管理界研究的热点。电信大客户(俗称:大客户)指的是政府单位、金融、大型企业的客户。这类客户占电信客户总数的6%,但其给电信公司带来的收入占比高达30%、利润达37%,他们对电信公司的营销状况起着关键作用。为此,许多电信公司为这类客户的业务营销专门成立了电信大客户部。本文以DG