随着中国提出“中国智造”的概念,中国的制造业近几年得到了较快发展。特别是伴随着中国制造2025的提出,各路制造企业纷纷瞄准了各自的细分市场,加大了扩张的步伐。信捷电气作为一家工控制造企业,近些年来,凭借性价比的优势,在国内的工控市场中取得了一定的市场份额。从公司目前的大客户销售额来看,2016年公司前五名大客户的销售额达到5.91亿元,2017年达到8.98亿元,2018年达到13.17亿元,并且2018年公司前五名大客户占公司销售总额的比重达到22.31%,这意味着大客户对于公司的销售贡献非常之大。但是从目前信捷电气内部的销售管理工作来看,并没有建立起对于大客户的有效管理,对于大客户的管理目前比较粗放,不论是从前期大客户的开发,还是到后期的大客户的管理和维护,方法都不成体系,如何构建完善的大客户管理体系,是本文所要探讨的具体问题。本为主要分为四个部分,第一部分对本文所需要使用到的相关文献和理论进行了梳理,目前对于大客户关系管理的相关理论已经比较成熟,因此本论文针对工控行业的具体公司进行了研究,对行业内的公司来说具有一定的针对性和参考价值;第二部分对信捷电气的内外部环境进行了分析,总体来说外部宏观环境在产业发展的层面,积极信号很多,在产业内的竞争方面,信捷电气仍然面临着一定的压力。通过对信捷电气的内部环境进行分析,本文认为,信捷电气目前有用一定的独特资源和能力,并且从价值链的角度来讲,公司的营销、技术研发和基础设施具有较高的附加价值,在此基础上本文进行了有针对性地SWOT分析,本文认为,信捷电气内部具有创新、品牌、整体解决方案的优势,但公司内部管理风险、高端人才不足的劣势也仍然存在;从外部的机遇来说,市场规模、国产品牌的替代趋势明显,是重要的行业机遇,但是宏观经济波动、市场竞争激烈、应收账款增加仍然为企业带来了一定的威胁;第三部分对信捷电气目前的大客户关系管理现状进行了分析,并针对公司的一些大客户,进行了专门的调研,调研结果显示,公司在管理大客户方面存在着服务、客户投诉、管理体系不健全的问题,因此公司急需建立完整的大客户管理方案体系,以吸引潜在大客户、留存现有大客户;第四部分针对公司目前大客户关系管理的问题,提出了详细的解决方案和具体的保障措施。经过研究,本文认为信捷电气需要从大客户界定、大客户团队建设、大客户管理流程和大客户服务四个方面来制定公司的大客户管理体系,具体来说,大客户界定需要理清大客户界定原则以及建立好大客户档案;大客户团队建设需要做好团队组织和绩效考核工作;大客户管理流程需要明确沟通机制、改进销售方法以及做好大客户风险预警;大客户服务方面需要处理好公司的后勤服务以及相应的文化建设。在此基础上,信捷电气需要做好人力资源管理、营销管理和研发管理三方面做好保障机制,从而使公司的大客户关系管理工作有效开展。