武汉天鸣集团成立已有20年的历史,已成为湖北省乃至全国职业职业装行业的佼佼者,企业发展至今已具有一定的实力和规模。但是随着互联网的发展,行业内的竞争日益加剧,企业并没有认识到市场的变化,还是采用的传统的产品营销策略和”一视同仁”的客户管理策略,而往往市场20%的大客户创造了企业80%的利润,同时大客户也是企业具有市场竞争优势关键所在,大客户的流失这对于企业的发展及企业利润持续的增长是极其不利的。因此,在此基础上提出了大客户营销优化策略的研究,旨在为企业的“量身定做”适合发展的大客户关系管理优化策略,对大客户营销管理策略在企业的应用上具有一定的实践意义。文章以市场营销基本理论及其大客户营销理论等为相关基础,结合武汉天鸣集团大客户营销的现状,分别从公司概况及人员配备和技术力量情况、大客户的售前、售中、售后以及大客户客户分类和客户满意度调查等四个方面分析了武汉天鸣集团大客户的现状;并用访谈大客户业务人员,采用调查问卷的方式调查了大客户对产品及公司产品、业务员服务水平及售后满意度,发现对天鸣集团整体满意的只有35%,这说明公司在各个方面都存在着不小的问题;而且存在相当一部分客户并不愿意将武汉天鸣集团转介绍给其他客户。除此之外,还对“武汉天鸣集团对大客户管理重视程度”进行了访谈调研,只有11.7%的人认为公司非常重视大客户管理工作,35.4%的人认为公司并不重视大客户管理,以上种种数据都说明了武汉天鸣集团在大客户服务方面有很多需要改进的地方,加强管理大客户客户满意度迫在眉睫,势在必行。结合武汉天鸣集团的实际情况,深入分析本公司大客户营销管理中存在的问题,主要有:1、对大客户营销策略认识不足;2、对市场细分和定位工作缺失;3、对客户管理的手段落后;4、对大客户服务意识淡薄;5、对大客户销售团队绩效考核不合理。其中,导致对大客户营销策略认识不足的主要原因是由于市场观念和竞争意识淡薄、公司对大客户营销策略的认识不足等两方面造成的;关于客户管理的手段方面,公司组织体系不完善、大客户档案管理松散是最主要的原因;大客户销售团队绩效考核方面存在着薪资设置不合理、激励制度不到位、大客户销售缺乏流程管规等三方面的问题。针对分析的上述问题,分别从建立以大客户为中心的企业文化、“4P”组合的优化,完善市场细分与定位工作、完善大客户管理工作的相关内容、完善大客户细分及服务工作、完善大客户营销团队的考核指标等五方面的大客户营销策略优化方案,具体而言就是从强化市场观念与竞争意识、管理层需要高度重视大客户营销、管理层需要明确意识到客户的终身价值等三方面来重视大客户营销;从优化产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等四个方面来细化产品;对市场细分和定位工作;从优化组织结构及明确组织职责、做好大客户的识别与管理等工作来继续完善大客户管理工作;关于绩效考核需要从完善薪资设置及激励制度、统一管理目标客户两方面着手。最后,提出了从:1、完善大客户预警措施来减少客户流失率;2、施行大客户营销组合的方式;3、完善大客户营销人力资源建设;4、建立调查大客户满意度调查机制等四方面的保障措施。从对大客户关系的管理实现了企业营销策略的转变与升级,从过去以产品为中心到未来以客户为中心的转变,通过企业的运营过程中不断累积客户信息,并使用获得客户的信息来制定调整市场战略以满足客户个性化需求,培养企业的最终客户、合作伙伴及对企业及其产品有更积极的偏爱和喜好,留住他们,来最终实现企业利润的稳定增长。结合大客户营销策略理论与武汉天鸣集团的实际情况,为职业装行业在大客户营销方面的研究与实践提供了良好的参考案例,为整个职业装行业的发展提供了一定的借鉴作用。