心理账户视角下旅行套餐框架差异对消费者购买决策影响研究

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旅游消费需求便捷化促使人们的购买倾向从“单一式旅游产品”向“组合式旅游产品”的方向发展,这种组合式的“旅行套餐”不仅节省了游客的决策时间与成本,也与企业在激烈的竞争中开展的多样化营销方式形成了对应,因此,旅游产品组合中消费者决策行为研究成为关注的重点。然而,研究发现,消费者在瞬息万变的营销环境中易受到“框架效应”的影响,即消费者在面对相同产品或服务的不同表述方式时会产生不同的决策结果。那么,旅游消费情境中,旅游者在购买旅行套餐时是否会受到框架效应的影响?如果框架效应存在,其对于购买决策的作用机制是什么?以及框架效应存在的边界条件有哪些?基于此,本文从心理账户角度出发,进一步探究旅行套餐定制情境中,选项呈现框架(选项框架:加法框架VS减法框架)对旅游者购买决策的影响、作用机制及边界条件。本研究采用实验法,通过实验一(234个样本)、实验二(226个样本)和实验三(267个样本)对以上问题进行论证。研究结果得出:(1)旅行套餐定制情境中,选项框架(加法框架VS减法框架)对旅游购买决策的影响具有显著差异,相较于加法框架,减法框架中被试会选择更多的附加产品、支付更多的费用和更高的购买意愿;(2)双通道心理账户在选项框架和旅游购买决策之间起部分中介作用;(3)旅游者价格敏感度的调节作用显著,选项框架对购买意愿的影响在价格敏感度低的被试群体中更加显著;(4)产品口碑评价的调节作用显著,口碑评价较高时,选项框架效应减弱,两种框架下被试的购买意愿无显著差异。基于研究结果,本文验证了框架效应在旅游消费情境中同样存在,并通过双通道心理账户理论分析了旅游者购买决策过程中的心理变化,揭示了选项框架对旅游购买决策的作用机制。同时,也发现了影响选项框架效应的边界条件,分别从个体角度和产品角度论证了消费者价格敏感度和产品口碑评价的调节作用,最后,对旅游企业提出了“善于利用框架效应制定合理的营销策略”、“关注消费者决策心理过程”、“注重提升产品或服务质量”和“关注消费者个体差异影响”的启示。
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