放眼当今时代，市场资源的竞争助燃企业间的竞争，而市场营销活动，被视为获得并拓展市场的重要手段，其成果直接决定着企业的生存和竞争。优秀销售人员的流失及现有销售人员能力的不足，尤为制约着上海BT公司经营战略的推动与执行。企业高效运行，可保证企业在日益激烈的市场竞争中立足。把握销售这一关键环节，方可提高企业的市场占有率。不管公司销售任何产品，将产品按计划甚至超额销售到客户的手中，才是企业的最终目的。因而，作为企业重要的人力资本一销售人员，可谓在企业发展中的作用至关重要。　　本文以BT公司为研究对象，对BT公司销售人员进行基于胜任力模型的绩效考评的研究，以期提升销售人员业务能力，改善其绩效表现，继而提高企业长期组织绩效。本文通过理论综述，比较国内外胜任力及绩效考评相关理论，阐述并分析了胜任力的概念及销售人员通用胜任力模型。针对BT公司销售人员绩效考评现状，分析并总结其中存在的问题。参考学者们构建胜任力模型的原则与框架，成立绩效考核小组，选取代表性的样本，分层级地进行行为事件访谈和高层访谈，并以问卷调研的形式，分析胜任力的构成因素，建立上海BT公司销售人员的胜任力模型，绩效考核小组采用层次分析法，将分析所得的12项胜任力，确定为BT公司销售人员绩效考评指标，同时对绩效指标权重进行了有效确定，这对于绩效考评体系的构建有着重要的作用。在以上所述研究的基础上，构建了上海BT公司基于胜任力的销售人员的绩效考评体系。　　本文运用所述的绩效考评体系对BT公司销售人员进行切实的绩效考评研究，其结果得到了企业中高层的认可。因此，建立基于胜任力的销售人员胜任力模型，利用胜任力工具进行管理，有助于销售人员找出差距，意识到其自身存在的不足，能参考标准绩效指标，提升其个人绩效的同时，完成企业的战略目标，最终实现企业和员工的双赢。