在市场机制作用下，仅有不到50％的初创企业能够生存2年以上，国民经济只要有这50％生存的企业支持着，就会继续向前发展。然而对于单个企业来说，除了百分之百的成功就是百分百的失败，因此作为初创企业，想办法生存下去就是最首要的目的。新企业和新产品的组合只是一个良好的开端，这并不代表其日后能成功。要想成功就需要运营科学的管理、营销方法。　　河北省平山蒙脱石工厂是一件新产品的产物，它的产生有可能成为一种新科技的孵化地，当然也可能成为创业者的生活负担。该企业以高纯度蒙脱石这种新产品起家，但是由于单一的产品无法满足市场需求，使其陷入困境，最终被北京青信科技有限公司控股，成为其麾下的生产基地。　　新公司面临着复杂的市场环境。　　在宏观环境方面，政治环境的宽松、经济上内外贸易前所未有的发展机遇、较便利的基础设施都为小型高新技术企业发展提供了便利条件。但是2002年以来的内需不旺、科研能力低下等负面因素也是企业面临的市场宏观环境问题。这就需要企业结合本行业自身的特点，趋利避害，寻找自身发展的空间。　　在微观市场环境方面。该企业可以进入的两大市场均有复杂的市场特性。蒙脱石各细分市场需求强弱不一，竞争情况也很复杂，对于该公司新产品“高纯度蒙脱石”的需求还处于起步阶段。荧光粉市场虽然比较成熟，但是各国的环保法律限制也对其造成了威胁，该企业新产品“类YAG”荧光粉的推广面临着各方面的压力，使广阔的市场空间与本企业之间竖起了高耸的隔墙。　　因此要想真正使企业在复杂的市场环境中得到生存和发展，就需要在对宏观、微观市场环境进行周密分析，科学地确定目标市场的基础上，有的放矢地采取合适的营销策略。　　该公司在创业初期曾出现过一些问题隐患。河北平山蒙脱石厂在创业初期，拥有新产品技术“高纯度蒙脱石”，且仅经营此新产品。但是此新产品未经过合理的市场调研及商业评估，造成后期营销工作的重重困惑，并将企业推向了灭亡的边缘。其实该厂有能力经营新产品外的相关成熟产品。但是经营者考虑到暂时精力有限，就没有采取此方案。　　该厂在被北京青信科技有限公司融资后，有了资金来源，可以支撑有预期高利润特性的医药蒙脱石产品的批号申请活动。与此同时北京青信科技有限公司也获得了廉价的厂房和该厂的新技术经营权。自2006年底融资合作后，北京青信科技有限公司拥有原蒙脱石产品线和包括“类YAG荧光粉”在内的荧光粉产品线。　　其中类YAG荧光粉、医药用高纯度蒙脱石属于新产品，其他产品均有成熟的技术、生产、营销平台。　　两家公司融资后，整体上采用差异化营销策略，注重了不同产品的组合策略，因此获得了较大收益，使两家企业都生存了下去。但是发现没有重点和顺序的产品组合营销使一些滞销产品给企业利润拉了后腿。　　要想走出现在的困境，该企业在解决资金来源的同时更要从市场营销方面下手。通过对各个细分市场的分析，确定了目标市场及目标市场策略，那就是实行完全差异化营销战略。　　完全差异化营销产品组合战略安排应该是:以光、电、射线致荧光粉材料产品作为稳定的收入来源，并在此投入45％以上的营销经历，以此部分收入来源支撑“类YAG荧光粉”产品的前期推广工作。与此同时将40％的营销力量投放到“类YAG荧光粉”产品的前期营销工作上。对于医药用的高纯度蒙脱石产品，需要投入较少的营销精力，以光、电、射线致荧光粉材料产品的一少部分收入来源确保合理的安排该产品的“药号”审批活动经费，以待审批合格后将医药用蒙脱石产品发展成新一轮的“金牛”。逐渐减少科研机构所需蒙脱石产品的营销投入并逐渐退出该市场，或者进一步开发更专业化的高科技产品获得科研机构长久性的专业认可。此外如果医药用蒙脱石产品在推出后恰好面临该产品的衰退期，则以“瘦狗”新产品的策略处理它也不会带来太大损失。可见，河北平山蒙脱市厂初期仅经营高纯度蒙脱石的作法并不可取，应该同时考虑有较大需求的水泥、混凝土所需的低纯度蒙脱石市场，这样才能弥补由于医药高纯度蒙脱石产品暂时无法经营所带来的利润损失。　　为了以有限的资源投入到日后长时间的营销工作中，就要考虑进入、退出壁垒的作用，合理的目标市场进入顺序安排应该是:　　在最初期以科研机构所需高纯度蒙脱石市场和混凝土、水泥行业所需低纯度蒙脱石经营为主。在营销条件成熟后逐渐开拓中国北方及国外的光、电、射线致荧光粉材料产品市场。在医药类蒙脱石原料“药号”审批完成后，积极开拓中国北方及国外的“类YAG”产品和医用高纯度蒙脱石市场。在具备一定营销实力时，开始主要直销南方荧光粉市场。　　在走向国际市场的起步阶段，案例企业在营销方面遇到了以下主要问题，并且一直受挫，没有实质进展。　　1、精力和资金有限，无法直接顾及国际市场的营销活动　　2、外贸营销人才信任危机。　　由于不具备相应的资金、营销实力，其国际市场战略无法直接实行。因此，鉴于此现实情况，经过分析，笔者建议该公司先采取“外贸公司代理”的策略，但是在具有预期高利润特性的新产品代理中一定要注意保护自有品牌。　　除了产品策略、国际市场策略外，在产品促销、定价、品牌、分销、营销组织方面都应制定一套科学的策略。　　在定价方面，整体应采取渗透定价法，对于竞争激烈的产品采取竞争导向定价法。　　品牌经营方面总体上采取制造商和分销商混合品牌策略。　　分销渠道要有条件的选择。“选择分销”的策略可以保证分销渠道的宽度和深度。　　在产品促销方面，要选用专业领域注重的媒体，如邮寄广告、专业期刊、专业网站等。　　营销组织方面要注重在公司统一战略、财务、人力资源领导下进行营销活动，且采取集约化的事业部经营方法。　　一个企业要想长远发展就需要有整体的战略规划，其中就包含营销战略规划，创业企业更是如此。创业企业的新产品营销战略规划需要与财务规划、研发规划等整体战略规划统一执行。由于国际竞争的态势更加激烈，因此创业企业国际战略规划要做到推陈出新才能赢得有效的回报。国际战略初期外贸中间商阶段，创业企业一定要注意预期的“明星类”产品的自有品牌保护问题，这对其长远发展非常重要。对于创业企业这样的小企业，通过较灵活的管理机制和营销机制可以占领适合自己的“蓝海”区域。