本研究关注谈判者对对方信念(回报谨慎)的知觉在谈判过程中所起的作用,对谈判结果的预测能力和动机促进信息加工模型对这些关系的解释。在总结前人研究的基础上,本研究首先界定了谈判者对对方回报谨慎知觉的含义,并认为这些变量属于谈判心理模型的一部分。研究一采用“新车的买卖”模拟谈判任务对谈判者对对方回报谨慎的知觉在谈判中所扮演的角色进行描述性探索,发现回报谨慎判断是信息分享质量和经济收益的中介机制。这一结果表明谈判者在互动过程中对对方的知觉或主观评价与谈判者对谈判情境或经济结构的认知有相似作用,沟通顺畅有效使谈判者对对方的合作态度有较积极的评价,进而获得较高经济收益和主观价值感。研究二采用“招聘”模拟谈判任务,分别在个人水平和谈判组水平上探讨了动机性信息加工对信息分享质量、回报谨慎判断和经济收益的影响。结果证明,亲社会动机和认知闭合的共同作用贯穿谈判过程始终,亲社会动机高同时认知闭合低的谈判者信息分享质量较高,对对方回报谨慎判断较低,并最终获得良好的经济收益。这一结果扩充了动机促进信息加工模型的解释范围,该模型不仅预测了社会动机和认知动机对谈判策略、收益结构判断准确性和经济收益的作用,也能够解释谈判者对对方信念的认知及其对谈判结果的影响。本研究通过考察谈判者对对他人的知觉而不是对经济收益的知觉来描述整个谈判过程,丰富了我们对谈判中认知结构的认识。