在全球经济一体化的背景之下,中国企业尤其是知名中小型企业走出国门,开拓海外市场已成为趋势。雷柏公司作为国内知名的计算机外设产品研发与销售企业,其主营产品无线鼠标、无线键盘在国内占据较高的市场份额,在业务拓展规划中,海外市场的拓展也成为其战略发展的必然。2012年,雷柏公司启动国际化发展之路,选择渠道代理的方式拓展海外市场。雷柏公司要想攻克亚太市场,印度市场是必须攻克的桥头堡。因此,雷柏公司对印度市场的发展寄予了很大的期望。然而,雷柏公司印度市场开发并没有预期的顺利,渠道代理商选择的不当直接导致雷柏公司在印度市场业务拓展进程步履维艰,制约了雷柏公司“走出去”的战略布局。因此,对雷柏公司而言,如何进行海外代理商选择和管理的优化显得至关重要。鉴于雷柏公司问题的普遍性,特别是在印度市场开拓中的启示意义,论文采用案例研究的体例。作者作为雷柏公司印度市场经营的主要策划者之一,全程主导并参与了雷柏公司印度市场代理商选择过程的综合分析。具体研究过程中,首先对案例分析所需要借鉴的相关理论和研究现状进行了回顾。然后,借助综合分析的方法,详细阐述了雷柏公司印度市场初次经营失败的问题主要集中在六个方面,其中雷柏公司自身问题三个,代理商方面问题三个。在此基础上,借助头脑风暴法对六个方面的问题进行了深度剖析,剖析出雷柏公司在印度市场营销推广过程中,缺乏详细、全面的市场调研作为支撑,缺乏科学的代理商评价分析指标体系,缺乏必要的代理商的激励与管理体系,是雷柏产品在印度市场营销失败的主要原因。针对这些问题,雷柏公司提出:(1)强化市场调研工作,借助第三方调查公司完成印度市场信息的前期调研,解决信息不对称问题;(2)强调代理商合作意愿与代理目的两项指标,构建完善的代理商评价指标体系,解决代理商选择过程中缺乏科学评估的问题;(3)强化代理商的管理与激励,解决代理商营销计划执行与实施的难题。经过初步实践证明,雷柏公司后期提出的解决方案和实施策略,有效地解决了雷柏公司印度市场代理商选择出现的问题,为雷柏公司开发其他海外市场提供了较为可行的参考案例。同时,论文的研究成果,也能为中国制造企业走出国门,实施国际化经营战略提供理论和实践指导。