随着工业经济的快速发展,中国生产制造由传统劳动密集型生产模式快速向智能化、集成化、规模化生产模式方向发展。生产模式的升级为定制设备需求带来空前的机遇,市场工业生产定制设备需求量增加的同时也吸引更多的定制设备供应商,使得工业定制设备市场成为竞争最为激烈的工业品市场之一。在激烈的市场竞争中如何保持每个企业的自身竞争优势,企业的市场营销就显得尤为重要。市场营销策略制定和实施是企业市场营销成功的关键。传统以产品和价格为中心的营销模式逐渐向以客户为中心的市场营销模式转变,由于企业的资源是有限的,不可能满足所有客户的需求,同时也不是所有的客户都能为企业创造价值。占企业客户20%的大客户可能贡献了企业80%的总收益,企业应对大客户进行分意度和忠诚度,使企业与大客户之间保持稳定、长期的合作关系,从而保证企业收益最大化。大客户营销策略制定和实施是企业营销成功的关键。XT公司是一家定制设备综合供应商,缺乏大客户市场的细分和定位,缺乏对大客户系统的研究以及客户满意度和忠诚度下降等问题的研究。本文沿着提出问题、分析问题和解决问题的技术路线,结合XT公司所处的行业及内、外部环境对大客户营销目前存在的问题进行分析,对XT公司的大客户进行分类和定位,并制定相应的大客户营销策略和保障措施。论文的大客户分类和定位主要使用理论与实际相结合、定性与定量相结合的分析方法,使用的理论模型和方法主要有迈克尔波特一五力竞争模型与公司价值分析。论文旨在解决XT公司定制设备大客户营销存在的问题,同时也期待能为同类企业的大客户业务营销提供一定的参考。