中国聚烯烃行业其消费量每年均以10％以上的速度递增,销售渠道本身则在聚烯烃行业商业流通环节中扮演着日益重要的多种功能的作用,而对销售渠道的管理更成为聚烯烃产品销售过程至关重要的环节。随着竞争的加剧,几乎所有的生产商和供应商都意识到对销售渠道进行精细化管理的重要性,只有不断地强化销售渠道的管理,不断地改善渠道效率,持续优化渠道成本,才能在激烈的竞争中立于不败之地。　　 本文采用案例研究的方法,以目前聚烯烃行业的销售渠道模式发展演变为背景,然后选用中海壳牌石油化工有限公司(简称“中海壳牌”)聚烯烃产品的销售渠道管理为真实案例,分析其发展过程中销售渠道模式的形成,执行情况以及表现效果。运用销售渠道的相关理论,对中海壳牌聚烯烃产品的销售渠道管理进行阐释,从而在此分析基础之上对原有的渠道结构进行诊断,就此对销售渠道进行精细化管理提出了详细的可行性方案建议。