随着我国社会主义市场经济体制构建的完善，改革开放的不断深入，国防企业以及国防产品采购体制的改革也正轰轰烈烈进行。本文结合作者所在的中国电子科技集团公司某研究所这样一个传统的国防产品研发生产企业，具体针对其微波领域的市场营销开展研究，并通过市场调查和分析，提出符合本企业发展方向的微波产品市场开发方案，以供决策者决策时参考。根据本企业所从事微波产品用户的不同，本文将微波产品市场分为民用市场和军用市场，并分别针对两个市场进行分析和研究。在民用产品市场，作者在对行业技术发展趋势、宏观经营环境、市场容量、竞争对手、企业市场竞争地位等进行充分调研和分析的基础上，提出了对目标市场的选择和产品定位，并制定出企业营销目标和营销战略。根据企业目标和营销战略，文章重点阐述了产品开发方案、定价策略、营销渠道的选择以及广告、宣传、促销方案，并针对方案实施中可能出现的问题进行风险分析，提出了相应的控制措施。在对民用市场营销研究的过程中，结合作者所在企业市场份额和营销体系都几乎为零的现状，重点讨论了企业作为一个市场进入者如何在一个新市场中找到突破口，并在企业内迅速建立一套从无到有、到最终完善的市场营销体制的思路和方法。在军用产品市场，作者根据十多年来从事国防产品市场营销的经验和对行业市场环境的熟悉程度，通过对行业宏观经营环境、竞争对手、企业现状、企业竞争优、劣势及机遇、问题分析，提出了企业在微波领域未来10年的发展目标，并根据营销目标制定了相应了市场营销组合。在军用市场的分析研究中，重点讨论了企业如何结合国家军品采购体制改革而进行与之相适应的思维转化和市场营销策划。随着微波产品应用领域的日渐扩大以及微波产品市场容量的大幅度攀升，目前，国内外开展民用微波产品市场研究的单位和个人也越来越多，且多有报道。但是，由于我国国防产品市场的特殊性，结合我国国情，特别是探讨在我国现有军品采购体制转制过程中，企业如何开展军品的市场营销研究还未见报道。因此，开展本课题研究最重要的意义就在于希望为企业微波产品在军、民两个市场上分别指明<WP=3>市场开发的目标和具体实施步骤，这将对中国电子科技集团公司某研究所微波事业部的发展具有较强的现实意义。 2004年4月28日