成品油销售是石油行业的重要组成部分,是石油产品实现由实物转化为货币、体现出社会价值的重要环节,因此成品油销售的管理工作也就显得愈发重要。随着我国社会主义市场经济体制的建立,WTO的加入,中国石油在国际上的成功上市以及石油行业内部行业改组步伐的加快,长期计划经济体制下形成的成品油销售行业的组织机构、管理体制、运行机制都面临着全方位的挑战。面对新的市场环境,改革成品油销售管理体制、优化管理结构、加强内部管理、增强对市场的分析和预测能力、提高客户关系管理水平,是成品油销售行业迫切需要解决的问题。本论文首先对中国石油行业战略背景、国际国内石油战略重组形成的新的竞争格局、中国石油供求现状与趋势、加入WTO后石油行业所面临的挑战、我国石油行业分开、分离、重组后所面临的日益激烈的市场竞争环境进行了详尽的分析;其次对华北油气销售公司的内部组织机构进行了较为深入的分析和探讨,指出了存在问题、提出了解决问题的办法。应用灰色预测法、德尔菲法预测法、季节指数法三种方法对油气销售量进行了组合预测。最后应用线性规划的方法对华北油气销售公司配送体系进行了优化设计;并综合运用ABC分类法,建立了对客户进行分级管理的新模式,对客户管理也进行了全面的分析和评价。