【摘 要】
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随着国内金融市场的逐步放开，传统银行业面临着极大的市场压力。一方面，随着相关管制政策的放松，大量的国外金融机构进入，同时各类城市商业银行、民有资本银行大量设立，使得市场竞争变得激烈；另一方面，产品市场的逐步完善使得银行面临着更为细致的下沉市场，必须满足客户的个性化需求才能更好的立足，这也对银行提出了更高的内在要求。对于老牌银行来说，充分利用现有行业地位，开拓中小企业市场，强化下沉市场营销手段，是较
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随着国内金融市场的逐步放开，传统银行业面临着极大的市场压力。一方面，随着相关管制政策的放松，大量的国外金融机构进入，同时各类城市商业银行、民有资本银行大量设立，使得市场竞争变得激烈；另一方面，产品市场的逐步完善使得银行面临着更为细致的下沉市场，必须满足客户的个性化需求才能更好的立足，这也对银行提出了更高的内在要求。对于老牌银行来说，充分利用现有行业地位，开拓中小企业市场，强化下沉市场营销手段，是较好的切入点。在此情况下，建设银行C支行如何开展中小企业客户营销是一个值得研究的问题。
本文基于4P理论，结合问卷访谈，对建设银行C支行在中小企业客户营销工作上存在的问题及产生的原因进行了分析，并针对性地提出了可操作性的营销方案设计，再根据营销方案的落实情况制定相关保障措施。具体研究发现：
（1）建设银行C支行在开展中小企业客户营销工作时，存在营销理念过于保守、获客渠道匮乏、促销力度有限、结算产品价格过高等问题，无法有效开展营销。
（2）对建设银行C支行开展中小企业客户营销方案进行设计：一是优化产品，结合建设银行新一代核心操作系统，根据不同分类客户研发不同产品套餐；二是优化价格，基于产品定价原则开展差异化定价；三是优化渠道，进行“公私联动”营销、去挖掘存量客户资源和他行客户资源；四是优化促销，进行产品推广、产品宣传以及产品捆绑销售；五是优化服务和营销理念，打破对公业务和对私业务条线壁垒，转变员工服务理念。
（3）为确保营销方案顺利推进，结合C支行的实际情况，从制度与机制、人才、科技等方面提供相应保障。
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