中国五矿石油器材贸易有限公司（以下简称五矿石油）是经国务院和外经贸部批准，由中国五金矿产进出口总公司与中国石油物资装备总公司各出资50%组建的联合外贸公司。五矿石油的经营范围主要是石油天然气系统专用钢材及其它钢材、机械设备、仪器仪表的进出口业务。公司成立六年来累计为国家上交利税2.3亿元人民币，取得了良好的经济效益。1999年公司经营出现滑坡，市场份额和利润大幅度下降，分析其原因有三方面：1. 潜在原因：主营商品国产化程度的提高导致进口总量下降。国产石油管现已形成了75 - 80万吨的年生产能力，虽然在品种、质量稳定性、售后服务等方面还不尽人意，但基本上已具备了在国内油气田唱主角的能力。为此国家从1996年起取消了石油管进口的免税待遇（沙漠地区用材除外），并由国家冶金局实行进口总量控制。2. 直接原因：石油石化工业体制改革使得五矿石油主营业务市场份额下降。1996年中石油和中石化两大集团成立，并随后享有钢材进口经营权，中石化对所属油气田的石油专用管进口采取了非常严格的管理措施，以行政命令的方式统一归口经营。这样一来五矿石油就基本上失去了胜利、中原等大油田的订单，市场份额急剧下降。3. 深层次原因：管理层缺乏前瞻性和创新的勇气。五矿石油在解决了创业初期的吃饭问题后，管理层本应通过对环境的分析判断，更多地考虑公司未来如何发展的问题。遗憾的是，虽然意识到了来自国产化的威胁和改革大方向的影响，但管理层并没有真正地给予重视，没有充分认识到过于单一的业务的潜在威胁，而是仅仅满足于各项任务指标的完成和股东拿到红利后的表扬，缺乏通盘的战略思考和创新的勇气。 中国是世界第三大能源生产国，油气资源较为丰富。随着我国国民经济的快速发展，石油消费量迅速增长。为保证国家石油的基本供给，稳住东部、开发西部、瞄住海上已成为我国石油上游产业的总体战略部署。五矿石油作为最大的石油管进口商，既面临现有竞争者的蚕食，又有国产化的压力，对供应商和用户的贸易地位也在不断下降，生存形势十分严峻，<WP=3>亟待解决如何发展的问题。五矿石油应凭借多年形成的品牌信誉和营销网络，抓住机遇，转变经营战略，实现二次创业。为此，特制定三大战略目标，并分三个阶段实施：1．第一阶段：把调整主营业务的经营战略作为目标，完成由进出口商向服务贸易商的转变。时间是从现在开始到2001年6月；方式是同世界三大石油专用管生产集团结成战略联盟。西部油气田开发力度的加大，必然对特殊用管的需求越来越多。附带地对技术和服务的要求也将提高，国内生产厂家尚无法满足。五矿石油可将已拥有的营销网络同三大集团的产品技术和服务经验结成联盟，进行市场的联合开发，为客户提供个性化的增值服务。为使联盟高效地运转，五矿石油应注意联盟中的利益分配与协调，社会文化差异和平等合作等问题。2．第二阶段：以培育新的利润增长点作为目标。争取用两年的时间培养出一两个“明星”产品或业务，主要抓好两项工作：1）积极参与西气东输工程，凭以往的业绩确保采购代理的资格，积极争取成为项目用材的供应商并设法参与管线的运营。2） 积极稳妥的展开重交沥青项目，控制风险，争取成功。3．第三阶段：以三年内上市为目标，加强资本经营。五矿石油应建立一种面向市场，面向未来的企业发展战略思路，兼顾商品经营和资本经营，提高总资产报酬率，追求企业价值的增长。 五矿石油在实施其发展战略时，应注意培养以下几方面的能力：* 学习能力。在信息社会和知识经济时代，学习变得特别重要。员工的知识和技能是企业能力的根本来源，只有每个人重新学习，一个组织才能彻底改变，企业才能得以永续发展。五矿石油能走到今天，可以说计划经济帮了很大的忙。今后的发展要靠知识、智慧和学习。必须认识到，学习不是一蹴而就，而是一个持续的过程。公司应着重塑造组织的学习文化，通过开展经常性的学习来培养组织的学习习惯和学习气氛，以提高企业整体的学习积极性。这里有两方面的含义：一是公司应注重对员工的人力资本投入，为员工提供多种学习机会，二是积极向外界学习，通过各种渠道向其他企业的长处学习。* 一定的融资能力，以提高服务技术含量。* <WP=4>协调与利益相关者关系的能力。包括股东、客户、供应商、竞争对手、地方社团、政府部门和金融机构等。* 管理能力。既包括在今后的发展过程中面临众多选择（比如产品、市场的优先重点，企业制度结构，行业伙伴等）时的决策能力，也包括业务检查、业绩评估、内部管理机制等方面的能力。* 抗风险的能力。由于未来的不确定性而要求具备的应付以外的能力。* 掌握信息的能力。五矿石油应运用IT技术建立自己的管理信息系统，充分利用已初步建立起来的Intranet从Internet获取信息并在企业内部进行有效的共享，使企业对信息进行科学高效的综合利用。 五矿石油应抓好战略实施的几个关键问题：* 人的问题。外贸公司运行绩效全在于其中人的主观性、能动性和自觉自律发挥得如何。五矿石油应该以人为本，设法把外在驱动力转变为内在驱动力?