21世纪以来,印度在经济快速发展的道路上稳步前进,其国内的工程承包市场也随之扩大起来。作为印度近邻的中国与这个国家之间一直保持着传统的睦邻友好关系,这为中国企业在印度承包工程奠定了基础。但是,印度的文化背景很大程度上区别于中国,因此潜藏着文化误读的风险。事实证明,印度商务谈判人员的文化特征多重而复杂,本文作者试图运用跨文化的理论研究印度商务人员的多重特征,并分析其矛盾特征产生的合理性,另外,还在双赢的基础之上为中国承包商在印度的商务谈判提供了建议。对一个国家人文的了解已经是国际工程谈判中一个不可或缺的部分,为了在谈判中获得成功,中国承包商需要加强对商务谈判目标国家,特别是其谈判者性格的了解。本文是关于国际工程承包商务谈判中谈判者性格的研究,利用了质化研究的方法,从中国承包商的角度论述了印度商务谈判人员的多重特征,最终目的是为了解决中国承包商如何认识以及如何应对印度商务谈判人员的问题。