在中国快速步入重工业发展阶段，作为商用车、机械工程、发电动力和船舶发展的核心资源之一的柴油发动机逐步打破了外资技术垄断的局面，产品同质化趋势日趋明显，发动机制造厂商在市场份额、生产规模、服务网络、新技术、国际化等领域展开竞争，市场对营销渠道拓展的需求越来越强烈，因此各家公司竞争的一个重要方面就是营销渠道的拓展和管理提升，本文正是从发动机行业目前所面临的这种严峻形势出发，以南方宏宇发动机有限公司(简称南方宏宇)为例，结合行业环境、企业自身情况、现有资源等方面的因素，根据营销渠道的现有状况和发展趋势，对原有的渠道进行全面分析，找出问题并提出营销渠道策略方案，将传统营销渠道向现代营销渠道转化。针对发动机行业面临的机遇和调整，结合波特五力分析模型、SWOT分析法、市场细分等相关理论，通过行业环境分析、协会数据收集、主机厂商信息反馈，充分研究南方宏宇目前所处的经营环境及未来的环境趋势；通过与市场人员、经销商、高管人员的深入访谈，理解公司内外部对营销渠道的期望；通过公司内部的销售数据、管理指标、财务数据等多类别数据收集分析，分析南方宏宇营销业务现状；结合南方宏宇自身的特点和优劣势，提出南方宏宇营销渠道设计和管理中长期业务策略，建立营销渠道管理体系，制定措施保障营销渠道策略实施计划的可行性。从而达到建立适合南方宏宇的一套营销渠道模式，解决公司面临的市场份额和销售量下降的问题。同时，也使渠道成员经销商与南方宏宇成为真正的战略联盟，从“共生”到共同健壮成长。