电信系统集成行业技术发展日新月异,客户需求快速转变,市场竞争日趋激烈,行业整体利润严重下滑,在这种行业背景之下,电信系统集成企业如何成功营销,以求得生存与发展,就成为摆在电信系统集成企业面前的最重要课题。本文以SCLT165三期项目工程为背景,分析研究电信系统集成企业如何成功营销,以适应不断变化的环境,创造竞争优势。论文试图把关系营销引入电信系统集成企业,为关系营销在电信系统集成企业中的实际应用提供可资借鉴的理论、方法与策略;应用关系营销理论来调查、分析研究在实际工作中遇到的问题,并进而归纳总结出具有可操作性的关系营销策略。本文采用理论论证和案例分析相结合的论证方法,以提出问题,分析问题、解决问题的方式展开,分别从电信系统集成企业和行业市场特征以及电信系统集成企业价值链涉及的关系主体分析着手,充分应用关系营销、价值链分析、交易费用经济学、博弈论、波特五种力量模型等理论以及分析方法,理论联系实际,阐述了电信系统集成企业营销特性、关系主体等。在理论分析、研究、论证基础之上,提出可具操作性的电信系统集成企业关系营销应用策略,最后结合相关理论详细介绍了某电信系统集成企业SCLT165三期工程项目关系营销的应用实践。