国内和国际汽车制造商已经在中国本土开始了有史以来最为激烈的市场竞争,争相推出全新的轿车销售模式及售后服务已经成为了一种基本的竞争表现。全新的销售模式和各种完备的售后服务却并不能确保销售的成功,一个对成功有着战略作用的因素被低估和忽视了,那就是销售水平。一方面,这个因素特指汽车经销商以及关联服务提供商的水平;另一方面,特指消费者不断增长的期望值。这种被尊为汽车行业“软件”的水平包括国际标准化的流程(既包括销售流程,也包括服务流程),以及管理上的专门知识,这才是目前汽车市场中难以逾越的障碍。作为上海通用在山西建立的第一家雪佛兰4S汽车销售店,RT汽车服务公司应做好销售策略的研究及销售方案的制定,从而使企业成功销售雪佛兰汽车。本文运用销售行为学中的PPP购买过程、关键人、关键意见领袖及选择标准看法、买点、卖点、兑现性与集成产品理论,结合RT汽车服务公司雪佛兰汽车的销售实践,通过建立PPP模型进行分析,确定雪佛兰汽车的客户方在价值形成和交换过程中,为形成和获得自己认同的价值所经历的五个不同的阶段;明确了客户方价值形成和交换的源点——客户方中的关键人和关键意见领袖,并通过分析各关键人的选择标准看法(VOC)及关联概念,为找准“关键人需求”的出发点或参照点提供了依据。同时,本文将关键人的买点与卖点的理论引入其中,并通过匹配关键人自身的买点与卖点,集成产品实现兑现性,为雪佛兰汽车销售的成功提供了保障。此外,本文还分析了RT汽车服务公司现在的竞争地位及所采用的竞争策略,提出对企业长远发展需采取的销售策略。购买雪佛兰汽车的顾客大部分是社会白领阶层,他们的文化背景构成特殊,家庭成员中的关键人和关键意见领袖往往是女性成员,而女性家庭成员的选择标准更注重汽车品牌、舒适度、外观造型时尚等方面,所以销售人员在销售雪佛兰汽车时需因时、因地制宜,合理运用本文提供的系统的销售框架及各类销售手段,这样销售才有可能成功。