在医疗器械大行业迎来风口和春天的前提之下,线下实体店的销售依旧惨不忍睹。在这一进一退的情况下,北京康复之家医疗用品有限公司,拥有着全国100多家的直营店和加盟店,会面对怎样的风险,问题和机会,是本文的目的。本文采用线下的医疗器械最大零售商,北京康复之家为例,来分析医疗器械的线下实体店公司的经营状况以及未来发展的路线。方法主要采用采访和座谈的形式,获得北京康复之家医疗用品有限公司的总裁,CEO,高层经理,中层干部,总裁助理,店长以及店员的一手资料,通过他们的回答和话语中,加上7Ps的经典理论,共同分析出北京康复之家线下实体店所面临的困难和问题。通过分析,康复之家的线下实体店主要面临如下问题:线下实体店中的产品同质化严重;很多医疗器械产品的功能性非常复杂,导致很多销售人员对其特点并不了解,直接影响康复之家品牌的专业性;产品结构开始转型,目前结构不完善;会员制度不系统;供应商众多而繁杂,产品周转率不高;店面陈列和销售模式太传统;不管是康复之家的品牌宣传,还是产品新品的推广,宣传力度很低。通过上述问题,康复之家需要应对解决方案。例如在人、货、场三个维度角度寻找突破口。在销售人员方面,进行严格的培训和教育,在销售技巧上提供考核制度,在员工晋升的道路上给予建议和支持。在产品结构上需要不断调整,保证资金链,供应链持续不断,防止资金链断裂导致的问题。在门店的设计和装饰上要更加新颖的突出,与顾客拉近距离,更好地让店员提供贴心的服务。本文的创新之处在于两点。首先,本文是结合线下实体店渠道和医疗器械大背景的条件下进行的分析和讨论。如今线下实体店真正能够自负盈亏的基本没有,除了网上的分流之外,房租以及物流,库存都是线下实体店的问题所在。但是在2017年初发生的马云新零售事件之后,让所有的线下实体店从业人员重新看到了希望。很多企业家认为这一信号标志着线下实体店的机会重新到来,未来电商也会更加重视线下实体店的发展。而医疗器械也是中国经济增长的下一个节点。大健康产业,老龄化日趋逼近。网上医疗医养,医疗器械的地位重新提上了国家日程上。但是由于医疗器械的独特性,很难像其他商品一样完全变成商业化。医疗器械加线下实体店会形成怎样的影响,医疗器械能否在线下实体店发挥个性化,体验化的优势;线下实体店能否在医疗器械行业领域中率先形成自负盈亏,甚至盈利。这些都是之前的文章中没有涉及过的。本文创新之处的第二点在于对于北京康复之家,这家还没有上市的公司来说,获取一手资料相对困难。但在各种努力下,能够近距离地接触到高层,包括总裁和产品经理,以及店长和店员,基本可以断定获得的数据准确可靠,额可信度高。