胜任力管理是企业人力资源管理系统中最重要的组成部分之一,胜任力模型是人力资源管理中的重要工具。胜任力模型可以让人力资源管理者有一套符合企业战略价值的选人方法和选人标准,真正做到为企业的经营目标服务,而不是为部门的短期目标或部门负责人的个人喜好服务。基于模型建立的招聘评价工具能够获得业务部门和公司领导的认同,提高招聘效率。在培训的过程中,人力资源部门也可以将模型作为重要参照或标准,细化能力项,有效的投入资源进行人才培训。也便于争取培训预算,跟踪培训效果,评估培训价值。在人员晋升中,人力资源部门能够拿出可靠的人才评价依据,更好地推进企业可持续性发展。本文分析了A公司销售人员素质管理的现状,从服务于公司总体战略的角度力图建立起适应企业经营需要的销售人员胜任力模型,以达到人力资源管理服务于企业经营的目的。在建立胜任力模型的开始阶段,通过参考文献和观察销售人员行为的特征取得基础数据。研究主要以行为事件面试法(BEI)作为采集行为特征信息的方法。通过对企业绩优销售人员的访谈,筛选出他们与绩效关联的行为特征信息,采用Spencer胜任力词典的编码体系,将这些关键行为分类编码,经过统计产生适合A企业销售人员的胜任力特征模型。本文将胜任力模型应用于人力资源管理相关模块,以模型为基础设计出销售人员能力测评的流程,测评以模型为标杆,筛选出具备高绩效销售人员能力素质的人员充实到企业人才队伍中,使得销售人员的招聘选拔客观、可控且更符合企业实际和中长期战略。模型还被用于企业现有销售人员的培训发展的管理。在培训需求的界定方面,模型给出了标准,使得培训内容范围清晰、培训目的明确、培训效果评估有据可循。