快速消费品行业，简称快消业，近年来，各大快消业产品日趋呈现同质化，进而如何在销售的终端环节，吸引更多的消费者接受企业产品，越来越受到各大快消业公司的关注和重视。终端销售人员作为与顾客直接接触，直接参与销售过程的销售人员，其素质及能力对产品的销售起着重要的作用。因而，怎样选取具有高绩效的终端销售人员，则成为了各大快消业企业的重要问题。胜任力作为人力资源管理领域的新兴管理视角，其出现为企业解决这一问题，提供了方向与指导。本研究从实证角度出发，以快消业终端销售人员为研究对象，通过文献分析法、行为事件访谈法、问卷调查、权值因子判断表法等，以构建快消业终端销售人员胜任力模型及探讨模型在快消业公司人力资管理体系中的应用为目标，以期为快消业终端销售人员的人力资源管理工作提供帮助与指导。本研究获得的主要研究结论如下：（一）对快消业终端销售人员胜任力模型进行了构建。构建快消业终端销售人员胜任力模型是本论文研究的核心，在对快消业终端销售人员的工作进行了调查分析的基础上，采用文献分析法、行为访谈法，问卷调查法，最终得到持续成就导向、学习能力、市场意识、人际关系处理、服务导向、人格特质、相关知识、经验技能、自我控制共9个公共胜任力指标，及其它们所包含的共38个胜任力指标。（二）对终端销售人员胜任力模型，在各快消业企业中的应用进行了探讨。依据所得到的胜任力模型，提出了针对快消业终端销售人员甄选、培训等人力资源管理工作的方法和步骤，对快消业公司的终端销售人员管理起到一定的实际指导意义。