房地产是一个具有高度综合性和关联性的行业,不仅在改善人居环境和完善城市功能的方面发挥着重要作用,在拉动区域经济增长和带动相关产业发展方面也发挥着主导作用。我国的住宅地产行业经过近三十年的发展,已经成为房地产业中投资比重最大、海外关注度最高、竞争也最为激烈的一个分支领域。2008年,住宅市场内需不足的问题充分暴露,新盘销售不畅,存量房积压严重。在市场平淡又缺乏政策性利好的情况下,企业必须依靠自身的努力吸引顾客。海外顾客大都具备消费中高档住宅的能力,借助国际市场突围不仅能够有效的缓解国内客户流失的影响,有条件的企业还能以此为契机发展自己的跨国经营策略。基于顾客价值理论的海外顾客价值模型为中国内地住宅地产的海外营销提供了重要的参考。本文首先从中国内地住宅地产的海外顾客价值概念入手,对海外营销理论、不动产论理论和顾客价值理论作了系统的阐述;然后转入中国内地住宅地产的外销历史研究,探讨了公众、社会和国家对海外顾客置业决策的影响,并对海外顾客投资内地住宅地产的历史性规律作了分析;之后,作者又回顾了内地住宅地产的营销发展历程,将各时期主要营销思想流派的观点与顾客价值理论进行对比,指出它们各自的优点和不足;接着,本文以在沪外籍人士作为海外顾客来华置业的典型样本,对其基本状况和置业规律进行了整理,并在上述研究的基础上设计了中国内地住宅地产的海外顾客价值模型;随后,在海外顾客价值模型的基础上,本文进一步分析了海外营销的新挑战;针对这些挑战提出了具体的海外营销策略,基本解决了海外营销的定位问题,并对海外营销策略的运用提出了若干建议。中国内地住宅地产的海外顾客价值模型是本文最主要的研究成果,研究显示:原生价值和次生价值共同构成了中国内地住宅地产的海外顾客价值。原生价值包括了区位优势、住宅品质、综合服务和品牌价值,其形态相对固定,估值相对客观,由开发商传递给顾客;次生价值源自海外顾客获得物业后的货币性收益和非货币性收益,不同的顾客具有不同的次生价值诉求,短期投资(深红色)、短期持有(浅红色)、长期投资(浅绿色)、长期持有(深绿色)是四种最基本的顾客次生价值诉求,开发商应当以其中的一类顾客为主攻目标,将自身的价值主张与顾客的次生价值通过营销完成对接,并且在对接的过程中最大限度的减少价值传递损耗。