营销渠道是连接企业与市场的桥梁,沟通产品和顾客的媒介,实现客户价值与企业价值的通道。早在上世纪50年代,市场营销的理论中即已指出,营销渠道是市场营销组合的基本要素。经济的全球化与知识化,使市场竞争更加激烈,企业面临来自国内同行和世界各国强手的挑战。随着世界市场及世界工厂的形成,产品同质化、利润平均化、促销雷同化的问题日见突出,仅仅通过产品、价格、促销等战略来获取持久竞争优势已日益困难,这使渠道建设和渠道创新管理成为营销管理的重点。西方发达国家的企业正在不断推进渠道改革与创新,以期开拓和占领更多更大的市场,而我国大多数企业的营销渠道管理尚处于传统管理阶段,面对外国跨国公司的大举进攻,往往败于品牌不力和渠道失败,因此我国企业亟待通过渠道管理创新,提升竞争能力。据此,本文选择“渠道管理创新机理”作为深入研究的主题。本文以经济学、现代管理学、市场营销学及创新论为理论基础,从理论与实际、定性与定量分析、规范研究与实证研究相结合的角度,对以下几个问题展开研究:渠道管理创新理论研究。在回顾、归纳渠道形成、发展、变革历史过程的基础上,明确界定渠道、渠道管理、渠道管理创新的内涵与特征;系统剖析渠道管理创新的背景与动力,提出基于管理链整合的渠道管理创新系统及其基本运行模式,从而给出渠道管理创新系统的理论与方法体系的基本框架。渠道管理创新的运行机制研究。以渠道关系创新、渠道设计及结构创新、渠道策略创新为重点,深入剖析传统渠道管理的缺陷,提出了渠道关系创新、渠道设计及结构创新、渠道策略创新的目标、方法、路径;指出了各部分创新的关联性、互动性与系统集成机制。通过博弈模型分析了渠道成员面对冲突的策略:渠道管理绩效评价研究。针对现有的关于渠道绩效评价研究的不足,改进原有的重经济效益、轻社会效益,重成员个体评价、轻渠道整体评价,重短期效益、轻发展潜力的绩效评价指标,设计由渠道运行满意度、经济效益、社会效益、竞争优势与发展潜力四个基本层面组合的评价指标体系,并建立了AHP、Delphi与多目标决策线性加权和法集成的综合评价模型。通过实证分析,检验了渠道绩效评价系统的科学性、适用性与可操作性。实证研究。以戴尔、銳捷企业渠道创新的案例,从不同角度总结评析其成功经验,以印证渠道创新理论的指导性。通过以上问题的研究,希望对深化渠道创新理论,加强企业渠道建设有所贡献和推动。