丁腈橡胶又称丁二烯一丙烯腈橡胶,是一种特种合成橡胶,简称丁腈橡胶,丁腈橡胶耐油性极好,耐磨性较高,耐热性较好,粘结力较强。此外,它还具有良好的耐水性、气密性及优良的粘结性能。它可以在120—150℃的油中长期使用,广泛用于汽车行业耐油胶管、发泡保温材料、汽车密封件、0形圈、油封等行业。兰州石化公司作为国内最大的丁腈橡胶生产厂家,在国内市场具有主导作用,但同时与国外丁腈橡胶生产厂家、民营企业的竞争却日益激烈。国外共有12个国家、二十个主要化工企业生产的一百多个牌号的丁腈橡胶在国内销售,销售形势日益严峻。本文立足昆仑牌丁腈橡胶产品,通过内外部营销环境分析、价格分析、客户走访调查等手段,确定以稳固核心大客户、发展高端小客户的营销策略为重心,对产品进行重新定位,改进营销策略,发挥昆仑牌丁腈橡胶的独特优势,从而建立新的市场营销网络。首先,本文从丁腈橡胶的营销环境分析入手。从国外市场、国内市场两个角度,对丁腈橡胶的供需情况、生产能力、市场预期等情况进行分析,并且同时对丁腈橡胶主要竞争对手也进行了分析,深入剖析国内外供需关系,预计至2015年国内丁腈橡胶的市场缺口将达到8万吨。全球生产能力主要集中在亚太、西欧、北美等国家或地区,欧美的丁腈橡胶需求增长缓慢,亚洲仍是未来丁腈橡胶主要的消费增长地区,国外生产商将产能的扩充主要放在中国、印度等亚洲国家。因此其最主要的竞争对手仍然是国外生产商,此外,近年国内民营企业抓住丁腈市场缺口大的机遇,引进国外技术建设生产装置,对昆仑牌丁腈橡胶低端市场逐步构成威胁。主要竞争企业有德国Lanxess公司、日本JSR、瑞翁以及韩国LG等国外公司,国内竞争企业有宁波顺泽、江苏金浦两家民营企业。虽然竞争激烈,但昆仑牌丁腈橡胶依靠其成本、技术等优势依然占据国内40%市场,且在特殊牌号、高端牌号市场仍然存在广阔的前景。其次,对昆仑牌丁腈橡胶进行市场细分。在产品区域分布上,华北、华南是丁腈橡胶的传统市场,市场需求量大、但仍然存在一定的高端市场发展前景。但是,根据日益激烈的市场竞争,兰州石化公司应新增目标市场,将东北、西南等确定为新的目标市场,发展新客户。在客户群体上,兰州石化公司在长期的丁腈橡胶营销过程中培养了自己的核心客户群,本文对核心用户细致分析,对昆仑牌丁腈橡胶的应用领域深入剖析,对竞争对手,用户反应的问题一一做了阐述,从而制定丁腈橡胶生产及销售的解决方案,重新定位营销策略。最后,制定了丁腈橡胶的营销策略。依据丁腈橡胶目标市场,从产品、价格、渠道、促销等四个方面制定营销策略。建议形成连续均衡出货模式,产销密切衔接,优化产品组合；差异化定价,灵活应对不同客户；从资源保障、价格优惠和资金等方面对优质客户予以倾斜,提高有效直销率；建立地区分公司,丰富营销渠道,主攻高端市场；最后从产品质量提升、研发新品种、提供后加工技术服务等工作入手,兼顾好效益最大化和市场占有率,合理规避市场风险,完成企业既定目标。