收益凭证是结构化金融产品中的一类,它拓宽了证券公司的融资渠道、丰富了证券公司理财产品的种类。证券公司通过发行收益凭证,可以实现资产负债表内的业务规模扩张,盘活资管计划的流动性,采用中性策略对冲融资成本的不确定性等。对投资者来说,可以满足投资各方的个性化、订制化需求,稳健的获取期望的收益。然而,这样一个好处众多,看似双赢的产品在国内,自2014年券商试点收益凭证发行以来,虽然从品种、数量来看有了较大的改善,然而规模却止步不前。H券商自2016年开始进军这项业务,2017年下半年公司开始转型,计划把这项业务作为财富管理转型的撬动支点,希望可以通过撬动这个支点,来实现华丽转身,在财富管理市场赢得一席之地。为了这项业务,H券商从国内外顶尖的投行和券商重金聘请了产品研发人员,组建了衍生品研发团队,与其在香港的金控公司合作,全员进行业务培训,大力发展这项业务。在全体员工努力拼搏了1年以后,H券商收获了收益凭证这项业务的大量份额。然而,赚了规模却不赚钱。究其原因,销售出去的产品几乎都是机构客户定制的固定收益品种,这类产品固定成本和销售成本都非常高,而面向零售客户的浮动收益或者低固定收益加浮动收益的这部分零售业务,却没有什么起色,销量较低,产品经常因为募集规模没有达到门槛而不能成立。作为营业部收益凭证的负责人,这个问题深深的困扰了我,为解决这个问题,本文对H券商收益凭证零售业务优化问题进行了研究。针对目前国内的现状,本文从收益凭证的特点、金融服务营销等方面入手,围绕着产品特性、外部环境、内部因素、销售过程等几个方面进行分析与研究,通过对各券商的客户经理、理财经理和投资顾问三个序列的一线销售人员和投资者的接触和访谈,分析券商收益凭证零售业务停滞不前的原因,有针对性的分析,以达到优化现行的产品结构,减少投资风险,为投资者和券商寻求双方的平衡点,找到双赢的办法,希望能为H券商的收益凭证零售业务发展提供指导意见,为财富管理转型打好基础,为整个证券行业树立榜样。最后论文从监管层角度、证券公司角度和投资者角度思考,分别提出了有针对性的建议和解决方案。期望投资者对该创新型的产品有较全面的认识,满足各类投资者的需要,根据自身风险承受能力和自身情况,审慎选择合适的投资品种,了解其中蕴含的风险,促进我国证券行业财富管理成功转型。