当今经济全球化的背景下,外部市场的竞争日趋激烈。中国经济正处于转型升级的过程,民营经济规模不断壮大、实力逐渐增强,是贡献重大的经济成分,转型升级的重要主体之一。HIT公司是一家刚成立不久,隶属于大型的民营制造型集团的IT咨询公司。HIT由该集团的IT部门为主体独立而来,从成本中心到利润中心的转型遭遇了来自各方的挑战,如何能脱离母体在市场上立足,提高自身的市场竞争力迫在眉睫。除了参考同行标杆企业的运营模式,HIT还需深入思考在目前阶段如何构建适合自己的业务模式和搭建与之配套的人才体系,这将成为公司信息化转型成败的关键。和很多民营企业不重视人力资源建设的投入一样,HIT将大量投资放在了IT设备、办公等硬件上,而面对着母公司全球化的扩张,HIT的人才储备不足,又缺乏人才规划,经常出现急需急招,急招急用的状态。在HIT公司一线面对客户拓展业务的客户经理岗位的管理面临着极大的挑战。由于不如外部成熟的IT咨询公司拥有一定的品牌影响力,也没有清晰的任职要求,客户经理的一职很难招人。HIT的人员的专业度和外部的乙方IT咨询公司也存在差距,母公司内部客户对项目质量的抱怨逐渐增加。客户满意度的下降也影响了HIT收款的及时性,给公司的经营带来很大压力。以上问题都与该岗位人员的胜任力相关,如何提炼岗位胜任力的特征和典型行为,选拔并培养适合HIT的人才支持业务发展,实现HIT长短期的战略目标至关重要。本文以HIT公司的客户经理为研究对象,从IT咨询行业的发展趋势、HIT公司的沿革、企业战略和定位、组织架构到客户经理岗位的管理瓶颈进行了阐述,并以国内外胜任力理论与模型的研究结果为基础,从研读参考文献与分析客户经理工作内容开始,对11位客户经理进行行为事件访谈,初步提炼出11项胜任力特征。接着对客户经理、客户、管理层进行开放式问卷调查,在补充和删减重复项目后,保留25项胜任力特征,并以此编制胜任力调查问卷,对100位客户经理进行胜任力特征的调查。利用SPSS统计软件对回收问卷数据进行基本资料分析以及描述性统计。为了简化数据结构,采用因子分析的主成分分析法,归纳总结出4项维度,24项胜任力特征作为客户经理的胜任力模型,分别为:动机和价值观、情绪和态度、可习得技能、开放与沟通能力。接着采用独立样本T检验,发现民营企业客户经理与一般客户经理在10项胜任力特征存在显著差异,可以作为HIT公司客户经理的核心胜任力,包含:责任心、成就导向、抗压能力、执行力、敏感度、敬业精神、系统思考力、客户关系管理、快速学习能力、影响力。最后,以该客户经理胜任力模型为基础,讨论了客户经理胜任力模型在HIT公司的推广、评估和更新,并给出相关建议,推动HIT公司客户经理的管理,构建长远的组织优势。