近年来,随着中国经济的快速发展,人们的生活得到了极大的改善,各种电器进一步融入到人们的生活。空调行业作为快速发展的电器行业,各种空调也成为国内居民重要的日常生活用品。我国居民消费需求的快速变化,引起全球企业的高度重视,也吸引了国外大量资金的涌入。本文所研究的海信日立空调公司伴随新中国电器行业的发展而迅速成长,公司经过5年的积极探索和不懈努力,已经发展成为国内家电行业知名的中央空调企业。本文基于海信日立空调公司,研究其商用中央空调营销渠道优化管理问题。从营销渠道和渠道绩效评估理论出发,结合公司渠道管理现状,对公司中央空调营销渠道进行优化和管理。首先,在了解海信日立空调概况的基础上,对公司营销渠道建设目标和体系进行分析。海信日立空调公司目前已经建立了较为完善的渠道体系,但是仍存在一些问题,主要表现在:渠道职能发挥不足,渠道终端管理混乱,渠道结构相对单一和渠道之间存在冲突等;其次,通过对海信日立空调营销渠道内外部环境进行分析,明确公司目前营销渠道存在的优势、劣势、机会和威胁,为渠道的优化和规范管理提供依据;然后,在明确渠道成员选择科学性和渠道职能多样化原则的基础上,通过IE矩阵为海信日立空调公司选择渠道方案,在此基础上对公司的传统营销渠道和网络营销渠道进行优化。对制定的优化方案进行初步评估,评估结果表明选择的营销渠道模式是可行的;最后,从渠道成员选择、渠道成员激励、渠道运作评估、渠道物流成本管理等方面提出相应的管理对策,从而进一步完善海信日立空调公司的营销渠道体系,有助于公司实现长期发展目标。同时,本研究成果也为其他空调公司营销渠道优化提供参考。