随着改革开放的进一步深入,中国家具行业取得了迅速发展,吸引了大批投资者纷纷介入,由此引发的家具大战也日趋激烈.作为家具行业的一个重要组成部分,床垫行业的发展亦是如此.百富床垫在陕西市场的销售已在竞争中陷入岌岌可危的境地.该文以现代市场营销理论为基础,分析了百富床垫陕西市场的营销环境并进行了SWOT评价,认为百富床垫在内部处于劣势,在外部面临巨大威胁,应采取防御型战略;针对百富床垫在陕西市场销量下滑的现状展开市场调研,认为陕西市场床垫消费力疲软、百富床垫目标市场不明确和缺乏品牌竞争力是百富床垫销售下降主要原因;按地理和人口的因素,将陕西床垫市场划分为12个细分市场,经过严格评估,最终认定陕西10个省辖城市中新建家庭和乔迁家庭两个细分市场是百富床垫目标市场;根据百富床垫所选择的两个目标市场,百富床垫在产品策略方面应推出不同系列、不同档次的床垫以满足不同目标市场的不同需求;在价格策略方面应采用竞争定价法在高、中、低档床垫目标市场对主要竞争对手形成夹击之势;在渠道策略方面要一方面巩固百富专卖店,一方面裁减农村中间商数量,同时营销工作重心向城市转移;在促销策略方面对广告、人员推销、营业推广、公共关系等方面分别制定出一系列切实可行的具体促销措施;最后为确保百富床垫营销策略的有效实施,应建立配套保证体系,包括转变领导层思想观念,树立品牌战略意识、建立营销组织机构和建立营销人才培养机制等,对此本文也进行了深入研究并具体给出可行性规划和建议.该文运用营销理论工具解决百富床垫问题的研究过程和结论,对处于激烈竞争中的家具行业企业具有一定的借鉴和指导意义.