电话交换机行业的发展正在经历着传统语音传输方式的市场下滑和语音与数据融合的高速市场增长阶段。但是，行业预测快于实际的市场接受，其中中小型企业用户对融合阶段的电话交换机接受更加滞后。 中小型电话交换机产品经销商，作为与中小型企业用户最直接的市场接触点之一，对于中小型客户市场的发展起着关键作用。 行业中的中小型电话交换机经销商面临着市场中产品更替并需要继续共存相当长的时间的行业环境。然而，用户交换机市场竞争异常激烈，经销商大多使用的是无差异化营销手段，在市场上与竞争对手拼的是价格和售后服务，鲜有新的卖点，而在客户维护和产品增值业务等方面很少涉及。 中小型经销商具有规模小并缺乏管理的缺点，但具有市场洞察力敏锐并直接接触市场等优点。其所主要的市场客户群体是中小型企业用户，这一类企业具有需求全面而预算有限的问题。在这样的情况下，中小型电话交换机经销商在针对中小型企业用户进行市场开发和客户维护方面的意义就在于：要在市场开发和客户维护中取得优势，就要基于企业本身的资源，进行客户需求的准确分析，并对设备厂商资源进行合理利用。 本论文以中小型电话交换机经销商KY公司作为例子，围绕市场开发和客户维护的中心，进行了相关的分析。并希望以此引发同类型经销商在这个方面进行发展的相关思考：深刻认识中小型客户，基于公司自身的资源和能力，并准确把握当前市场机会。