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业务员在保险公司编外人员的“待遇”,让保险业务的销售在中国普遍遭遇了信任危机。“卖保险的没保障,这是最大的尴尬与讽刺”
吴昕敲开一家住户厚重的防盗门,隔着栅栏,房主用谨慎的眼光打量着她。“您好,我是保险公司的业务员……”没等她说完,对方“哐”地一声关上了门,噎回了她还没说完的话。
楼道里巨大的回声,让她有些木然。做保险销售的她,并不是第一次遇到这样的事。她在楼道站了一小会儿,然后,又程式化地去敲下一家的门。
与吴昕一样为销售保险而困扰的,还有那些被卖保险的人盯上了的目标人群。李女士就时常接到保险销售业务员的电话,“我也不知道他们是怎么知道我手机的,每次都说不要,还给我打了好几次”。
保险销售业务在中国遭遇了尴尬的境地。另一方面,却是保险业的长足发展,在2009年2月28日,《保险法》通过了“人大常委会”的第二次修订。
新法三大核心变化
中国保监会法规部主任杨华柏在接受媒体采访时表示,新《保险法》在保护被保险人,加强监管和防范风险,拓宽保险服务领域,这三个方面做了修订。
“不可抗辩条款”也首次引入了保险合同。这项条款起源于英国,规定,保险合同生效两年,即成为不可争议的文件。保险人不得以任何理由拒绝赔付。
这意味着保险合同成立满2年后,保险公司不得再以该投保人未履行如实告知义务解除合同。
这对于长期人寿保险合同项下的被保险人利益的保护有着重要意义,也填补了现行保险法中的空白。让消费者在与保险公司的利益博弈中,有了法律支持。保险公司相关人士认为,这对于保险双方都是一种保护。
保险业屡遭诟病的“理赔难”问题,新法规定,达成赔付协议后,10天之内付款;而不属于保险责任的,保险公司也应在核定之日起3天内,发出拒赔通知书和理由。
据统计,截至2009年1月底,保险公司总资产高达3.38万亿元。资金运用余额为3.05万亿元。保险资金的运用,新《保险法》也作了规定,由现行的“买卖政府债券、金融债券”,拓宽为“买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券”。
另外,增加了“投资不动产”的内容。并吸取金融危机的教训,“限制保险公司从事关联交易(指公司或是附属公司与在本公司直接或间接占有权益、存在利害关系的关联方之间所进行的交易)”。
新法中这些变动,会给吴昕在销售保险时带来怎样的影响,吴昕并不了解,毕竟这是下半年的事了。
而中国太平洋保险公司北京分公司办公室主任王悦也表示,目前并没有接到总公司在新法实施之后,进行相关业务对策调整的通知。
古老行业与尴尬机制
新法修改了33条,新增了6条。这些变化,却没有涉及到当前这个行业颇受诟病的保险业务销售这块。
新中国第一家国有保险公司中国人民保险公司,在1949年就成立了。但我国当前的商业保险销售模式,却是在1992年引入的。
美国友邦保险公司和美亚保险公司于1992年9月,在上海开设分公司,引入了国际通行的商业保险销售模式。
保险这种最古老的风险管理方法,最初源于海上借贷。是以多数单位和个人缴纳保费,建立保险基金,让少数人的损失由全体被保险人分担的方法。而保险人和投保人之间,需要通过签订相应的保险合同,来明确双方的权利和义务。
现代保险制度真正诞生,是1384年意大利比萨出现第一张保险单开始的。
这项贯穿于经济和法律之间的行业,引入中国之后,却出现了水土不服。
一方面是保险业不断成长,保险公司规模急剧扩大。
另一方面,却是市民们对于保险业的普遍不信任。不仅是吴昕在推销业务时,遭遇拒绝,即使是做到了城区经理的汪颖,说到这个问题也很无奈。
“之所以会有这么多人排斥保险销售,是因为我们对于保险销售的营销体制,没有根据中国的国情,进行具体的调整。”中央财经大学保险学院院长郝演苏教授这样认为。
无保障的卖保险者
中国目前的保险营销体制,是1992年伴随着美国友邦等外资保险进入中国市场的。郝演苏教授认为,这套运行方法本身并没有太多问题,无论是它所带来的经济效益,还是整个运行效率,都是比较好的。但这一套销售模式最大的弊病,却是因为它没能很好解决中国普通劳动者做保险销售的身份问题。
“中国的普通劳动者要获得基础的社会保障,按照现有的《劳动合同法》,必须是签订了劳动合同的在职职工,我们的营销员不属于在职职工,仅仅只是属于代理人。这就形成了我们的营销员作为城镇劳动者,游离于基础社会保障之外的尴尬状态。”
每个业务员的工资是直接和销售业绩挂钩的。业务员每做成一单保险,就可以收取相应的提成。他们不能享受到公司其它福利。
业务员属于保险公司编外人员所带来的另一后果,就是受过良好教育的高素质人才,拒绝从事保险销售工作。于是,“做销售的很多是低端人群,再加上保险行业发展比较快。营销员卖一单的保费,就有一单的收益,而卖不出保单就没有收益。为了生存,营销员误导人们买保险的现象就出现了”。
“按我的话说,就是卖保险的人没保障,这是一个最大的尴尬和讽刺。”郝演苏说。
“主流”之外的营销
郝演苏认为,要解决这个问题,需要做的就是把这个舶来品按照中国的国情,进行调整和改革。“如果我们的营销员变成公司的正式员工,或者是有关部门对这个特殊的群体,给一个特别的劳动保障制度,销售保险的情况就不同了。”
给予营销员员工待遇,才能给他们一个上升的渠道。“只要表现出一种努力的状态,他就应该达到这个行业的最高峰。或者有通道让他成为这个行业的领军人士。这样,才能让他们认真做事,并吸纳优秀人才进入营销领域,填补当前销售中的不足。”郝演苏强调。
据了解,中央财经大学保险学院毕业的学生,大多从事保险公司的管理工作,拒绝进入营销领域,“做了营销之后,他就游离于主流体制之外。而中国是很讲主流体制的。”
现行的营销模式,雇佣了太多的“临时工”。“新《保险法》在这个方面并没有做相应规定,只是要求营销人员持证上岗。但这并没有解决根本问题。”郝教授说,“卖保险的人,首先要有保障。没有保障的人向我推销保障不是荒唐得很吗?”
《保险法》修改后,对新法的宣传会提高市民们对于保险业的认知度,保险意识也会提高,但郝教授并不认为未来保险的销售,会因此让营销员们感到轻松。
保险销售不好做,但也有例外。以金融研究生身份进入民生银行的汪颖,却在2008年6月,从银行业中跳出,选择做保险销售。她刚开始也和吴昕一样,总被人拒绝。但如今,汪颖已经是城区经理了。而她所带领的30多人的销售团队,也都是大学本科毕业。
“保险是一项长期的投资,因为没有底薪,也不封顶,所以更有挑战。”汪颖说,“我知道自己想干什么,我会把保险长期做下去。”■