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【摘要】：本文通过分析我国城市商业银行市场定位存在的问题，调研承德银行市场定位情况，同时对市场定位实施策略过程中存在的问题和不足提出意见和建议。希望能从一定程度上帮助承德银行及其他同类城市商业银行制定高效的业务政策、优化内部结构，从而增强竞争力。
【关键词】：城市商业银行;市场定位
1.城市商业银行市场定位问题
20世纪90年代中期，中央以城市信用社为基础，组建城市商业银行。城市商业银行是在中国特殊历史条件下形成的，是中央金融主管部门整肃城市信用社、化解地方金融风险的产物。随着城市商业银行不断的发展壮大，越来越多的问题逐渐暴露出来， 市场定位方面的问题主要体现在市场定位的盲目性和雷同性。
大多数城市商业银行没有一个建立在系统、科学的市场细分基础上的市场目标、客户目标和产品目标。许多城市商业银行无视与国有大银行在制度结构、信用保障、 资金规模、 网络覆盖范围、技术实力等方面的巨大差异，企图通过与四大国有商业银行抢夺大客户、大项目，获得平均甚至更大的市场份额。市场定位的盲目与雷同虽然使城市商业银行侥幸得到一些眼前利益，却无法获得持久的竞争优势。如果不及时找到原因， 进行清晰的市场定位，那么， 城市商业银行的发展之路将会越走越窄。
2.承德银行市场定位情况
市场定位理论通常是用“C-A-P”模型加以阐述。“C-A-P”模型描述的是银行所具有的潜在市场定位及市场定位战略，并揭示了市场定位及市场定位战略的三维要素决定论。构成定位决策系统的三维要素分别是客户（Client）、竞争地（Arena）和产品（Product）。“C-A-P”模型取这三个英文单词的首字母而得名。承德银行“C-A-P”如下图所示。
客户 主要竞争地 产品
承德市居民、小微企业 承德市、唐山市 零售银行业务（存贷款、债券、票据、担保等）
2.1 经营区域定位：当地化经营为主
承德银行实施以当地化经营为主，探索区域化经营的市场定位策略。当地化经营定位，即立足地方，发展“小、精、特、专”模式的地方性商业银行;区域化经营定位即突破地域局限进行区域化经营。承德银行立足承德市，在发展多个较大规模的支行同时深入社区，开办多个“小微支行”。其次，承德银行利用承德和唐山较近距离的地理位置和贸易往来频繁的特点，突破承德的地域局限向区域化经营发展。另外，承德银行银行比四大国有银行更能提供银行和社区相互作用所需的“亲和性”。因为通过这种联系可以加深银行对当地客户资信状况、经营状况的了解，有助于解决贷款决策中的“信息不对称”问题。
2.2客户定位：市民和中小企业
随着改革开放步伐的加快，我国商业银行不断融入到激烈的市场竞争中，对客户资源的争夺成为银行业获得市场竞争优势的关键。普通市民成为承德银行的主要客户群体之一。承德银行利用自身地缘优势，为市民提供便捷的基本金融服务如信用卡、汽车、住房等消费信贷业务和多种的、多功能的金融套餐，同时不断优化客户服务，减免各项手续费。另一方面，城市商业银行重点服务中小企业具有坚实可行的基础。在我国经济成分呈现出多元化态势的今天，经济结构与金融结构的不对称直接体现为缺乏与中小企业配套的中小金融机构。因此，承德银行进入这个细分市场，获得竞争优势。承德银行作为地方性银行对河北省中小企业的资信状况、经营状况十分了解，可以有效避免“信息不对称”风险;另外，承德银行银行可以充分利用承德市的人才和资源，降低成本，形成价格竞争优势;承德银行机构小，经营灵活，决策效率高，能够迅速响应中小企业的需求，并根据其不同的业务需求提供个性化服务，从而提升银行的竞争力。
2.3产品定位：零售业务
商业银行零售业务是指对家庭、非赢利机构和小企业提供金融产品和服务，银行零售业务的对象是消费者个人和中小企业。承德银行立足于处理广泛的现金业务和储蓄账户业务，其业务范围主要包括个人储蓄及支票账户、个人（消费）信贷业务、个人代理业务以及能广泛使用于 ATM 和 POS 上的借记卡等。这些业务既体现出极强的服务功能与科技含量，也依赖于较发达的个人信用制度。随着我国经济发展所带来的个人融资需求多样化以及个人信用制度的健全，承德银行在该项也较为重视并取得一定成果;通过一系列费用减免的优惠政策，形成自己在这方面的竞争优势。
3. 实现承德商业银行市场定位战略的有效措施
3.1 加快金融产品创新
目前，承德银行的金融产品较为单一陈旧，业务不全且缺乏金融创新。目前针对个人业务仅有热河借记卡和热河学子卡等服务，信用卡、VISA卡、个人理财业务等均未开通，使得业务领域狭窄，中间业务收入低，流失了部分优质客户。承德银行在金融创新中常常处于被动模仿的地位，缺少利用金融创新来占领市场的主动权，并创造利润。承德银行赖以生存和发展的基础是市场的差异化，而要在差异化的市场上寻求竞争优势，只有创新，用新的金融产品和服务满足当地居民和中小企业的需求，占领新的市场空间，才能与大银行相抗衡。所以，承德银行必须进行业务创新，充分发挥体制优势，根据市场需要和自身状况，开发贴近客户需求的特色产品。这样一来，承德银行才更能突出自身“服务本地经济”的市场定位，创出特色品牌，形成自己的竞争优势，真正成为受当地居民和企业欢迎的“家乡人民自己的银行”。
3.2 加快电子化建设的步伐
电子化建设已经成为制约城市商业银行业务发展的瓶颈。电子信息技术在银行业务经营和内部管理方面的应用已经成为世界性的趋势，承德银行在这方面是相对落后的，所以要增加投入，以改善服务手段。大力开发以电子技术为依托的，安全高效的结算网络、电子货币产品。完善硬件设施，并在业务竞争中采用实现赶超的技术手段。银行业电子化要做到柜台业务电子化、资金结算电子化，信用卡及自动服务业务的全面推广、健全数据和管理信息等。城市商业银行应积极引进、应用新科学、高技术，早起步、高起点、高质量的加快银行电子化建设，完善信息和银行业务网络。加快银行管理上的电子化建设步伐，以提高管理效率，增强市场竞争能力。
3.3 健全风险防范体系
由于中小企业群体普遍存在信用短缺，银行风险比较大。中小企业群体风险因素的存在有其客观性和随机性，为培育优质客户源，降低信贷风险，树立承德银行市场品牌，建立相对市场优势，承德银行必须从内部、外部完善和加强银行风险控制机制，降低经营风险。为帮助中小企业规范管理、有效降低其逃废债的风险，。承德银行可以通过中介机构，为中小企业提供投资银行业务服务。协助有融资需求的中小企业选择有能力和实力的中介机构合作，共同对有融资需求的企业进行评估和辅导。通过这种方式，承德银行可吸引到更多的客户，并最终在客户身上取得稳定的利润回报。
【关键词】：城市商业银行;市场定位
1.城市商业银行市场定位问题
20世纪90年代中期，中央以城市信用社为基础，组建城市商业银行。城市商业银行是在中国特殊历史条件下形成的，是中央金融主管部门整肃城市信用社、化解地方金融风险的产物。随着城市商业银行不断的发展壮大，越来越多的问题逐渐暴露出来， 市场定位方面的问题主要体现在市场定位的盲目性和雷同性。
大多数城市商业银行没有一个建立在系统、科学的市场细分基础上的市场目标、客户目标和产品目标。许多城市商业银行无视与国有大银行在制度结构、信用保障、 资金规模、 网络覆盖范围、技术实力等方面的巨大差异，企图通过与四大国有商业银行抢夺大客户、大项目，获得平均甚至更大的市场份额。市场定位的盲目与雷同虽然使城市商业银行侥幸得到一些眼前利益，却无法获得持久的竞争优势。如果不及时找到原因， 进行清晰的市场定位，那么， 城市商业银行的发展之路将会越走越窄。
2.承德银行市场定位情况
市场定位理论通常是用“C-A-P”模型加以阐述。“C-A-P”模型描述的是银行所具有的潜在市场定位及市场定位战略，并揭示了市场定位及市场定位战略的三维要素决定论。构成定位决策系统的三维要素分别是客户（Client）、竞争地（Arena）和产品（Product）。“C-A-P”模型取这三个英文单词的首字母而得名。承德银行“C-A-P”如下图所示。
客户 主要竞争地 产品
承德市居民、小微企业 承德市、唐山市 零售银行业务（存贷款、债券、票据、担保等）
2.1 经营区域定位：当地化经营为主
承德银行实施以当地化经营为主，探索区域化经营的市场定位策略。当地化经营定位，即立足地方，发展“小、精、特、专”模式的地方性商业银行;区域化经营定位即突破地域局限进行区域化经营。承德银行立足承德市，在发展多个较大规模的支行同时深入社区，开办多个“小微支行”。其次，承德银行利用承德和唐山较近距离的地理位置和贸易往来频繁的特点，突破承德的地域局限向区域化经营发展。另外，承德银行银行比四大国有银行更能提供银行和社区相互作用所需的“亲和性”。因为通过这种联系可以加深银行对当地客户资信状况、经营状况的了解，有助于解决贷款决策中的“信息不对称”问题。
2.2客户定位：市民和中小企业
随着改革开放步伐的加快，我国商业银行不断融入到激烈的市场竞争中，对客户资源的争夺成为银行业获得市场竞争优势的关键。普通市民成为承德银行的主要客户群体之一。承德银行利用自身地缘优势，为市民提供便捷的基本金融服务如信用卡、汽车、住房等消费信贷业务和多种的、多功能的金融套餐，同时不断优化客户服务，减免各项手续费。另一方面，城市商业银行重点服务中小企业具有坚实可行的基础。在我国经济成分呈现出多元化态势的今天，经济结构与金融结构的不对称直接体现为缺乏与中小企业配套的中小金融机构。因此，承德银行进入这个细分市场，获得竞争优势。承德银行作为地方性银行对河北省中小企业的资信状况、经营状况十分了解，可以有效避免“信息不对称”风险;另外，承德银行银行可以充分利用承德市的人才和资源，降低成本，形成价格竞争优势;承德银行机构小，经营灵活，决策效率高，能够迅速响应中小企业的需求，并根据其不同的业务需求提供个性化服务，从而提升银行的竞争力。
2.3产品定位：零售业务
商业银行零售业务是指对家庭、非赢利机构和小企业提供金融产品和服务，银行零售业务的对象是消费者个人和中小企业。承德银行立足于处理广泛的现金业务和储蓄账户业务，其业务范围主要包括个人储蓄及支票账户、个人（消费）信贷业务、个人代理业务以及能广泛使用于 ATM 和 POS 上的借记卡等。这些业务既体现出极强的服务功能与科技含量，也依赖于较发达的个人信用制度。随着我国经济发展所带来的个人融资需求多样化以及个人信用制度的健全，承德银行在该项也较为重视并取得一定成果;通过一系列费用减免的优惠政策，形成自己在这方面的竞争优势。
3. 实现承德商业银行市场定位战略的有效措施
3.1 加快金融产品创新
目前，承德银行的金融产品较为单一陈旧，业务不全且缺乏金融创新。目前针对个人业务仅有热河借记卡和热河学子卡等服务，信用卡、VISA卡、个人理财业务等均未开通，使得业务领域狭窄，中间业务收入低，流失了部分优质客户。承德银行在金融创新中常常处于被动模仿的地位，缺少利用金融创新来占领市场的主动权，并创造利润。承德银行赖以生存和发展的基础是市场的差异化，而要在差异化的市场上寻求竞争优势，只有创新，用新的金融产品和服务满足当地居民和中小企业的需求，占领新的市场空间，才能与大银行相抗衡。所以，承德银行必须进行业务创新，充分发挥体制优势，根据市场需要和自身状况，开发贴近客户需求的特色产品。这样一来，承德银行才更能突出自身“服务本地经济”的市场定位，创出特色品牌，形成自己的竞争优势，真正成为受当地居民和企业欢迎的“家乡人民自己的银行”。
3.2 加快电子化建设的步伐
电子化建设已经成为制约城市商业银行业务发展的瓶颈。电子信息技术在银行业务经营和内部管理方面的应用已经成为世界性的趋势，承德银行在这方面是相对落后的，所以要增加投入，以改善服务手段。大力开发以电子技术为依托的，安全高效的结算网络、电子货币产品。完善硬件设施，并在业务竞争中采用实现赶超的技术手段。银行业电子化要做到柜台业务电子化、资金结算电子化，信用卡及自动服务业务的全面推广、健全数据和管理信息等。城市商业银行应积极引进、应用新科学、高技术，早起步、高起点、高质量的加快银行电子化建设，完善信息和银行业务网络。加快银行管理上的电子化建设步伐，以提高管理效率，增强市场竞争能力。
3.3 健全风险防范体系
由于中小企业群体普遍存在信用短缺，银行风险比较大。中小企业群体风险因素的存在有其客观性和随机性，为培育优质客户源，降低信贷风险，树立承德银行市场品牌，建立相对市场优势，承德银行必须从内部、外部完善和加强银行风险控制机制，降低经营风险。为帮助中小企业规范管理、有效降低其逃废债的风险，。承德银行可以通过中介机构，为中小企业提供投资银行业务服务。协助有融资需求的中小企业选择有能力和实力的中介机构合作，共同对有融资需求的企业进行评估和辅导。通过这种方式，承德银行可吸引到更多的客户，并最终在客户身上取得稳定的利润回报。